Tips fyrir að selja matseðilbúnað á skilvirkan hátt

Að skilja hugsun kaupanda veitingastaðaútbúnaðar

Sala veitingastaðaútbúnaður er grundvallarlega öðruvísi en að selja neytendaeldsvara eða almenna viðskiptavörur. Venjulegur kaupandi er rekja veitingastað, framkvæmdastjóri eða stjórnandi matþjónustu sem tekur ákvarðanir um kaup á grundvelli ávöxtunar, heildarkostnaðar á ári, samræmis við reglugerðir og áhrifa útbúnaðarins á framsetningu matargerðarinnar. Ólíkt heimilisfrumum sem kaupa kælibankann eftir útliti og merkjaskyni, metur kaupandi veitingastaðaútbúnaðar hitaprodukt í BTU, þykkt rústfritt steinsteins, staða NSF-veitinga og tiltæku skiptihluta í þeirra landshluta. Að skilja þessa tæknilega, rekstrarbyggða hugsun er fyrsta og mikilvægasta skrefið til að selja veitingastaðaútbúnað áhrifalega. Kaupendur hafa verið sárir áður af útbúnaði sem mistókst á meðan veitingar voru í gangi, af birgjum sem gátu ekki leyst á tíma og af uppsetningum sem fóru ekki í gegnum heilsugæsluins inspektion. Þeir eru skeptiskir gagnvart markaðssetningaraðgerðum og treysta á sýnilega sönnun: vísindalegar lýsingar, skilríki frá þriðju aðila, tilvísanir frá viðskiptavinum og sýnd tæknilega þekkingu söluskyldings.

Byggja traust með þekningu á tæknilegum málum, ekki með söluhönnun

Hæfstu sölufólk í veitingastaðaútbúnaði eru þau sem geta fjallað um tæknilegar upplýsingar um vörur sínar með sömu fljótu á munn sem kökkuhöfðingi eða hönnuður kökkuherbergja. Það þýðir að skilja muninn á 20.000 BTU og 35.000 BTU eldhólfi og útskýra hvenær hvort er viðeigandi fyrir matseðil kaupanda. Það þýðir að vita rauntækna kröfur fyrir samsettan ofn, þar á meðal spennu, fasa og amperstyrk, og staðfesta samhæfni við núverandi rafmagnsgeyma kaupanda áður en pöntunin er skrifuð. Það þýðir að vita þegar þörf er á I-gerðar loftdrætti og þegar II-gerðar loftdrætti nægir, og ráðleggja um áhrif á loftskipti sem val á útbúnaði hefur áður en kaupandi tekur ákvörðun. Þegar sölusáttmáli sýnir slíka tæknilega faglega þekkingu breytist samtalan frá verðsamningum yfir í ráðgjöf um lausnir. Kaupendur eru villig til að greiða auka fyrir útbúnað þegar þeir treysta því að aðilar hafi vel valið rétta lausnina og studd hana.

Tilboða fullkomin lausnir, ekki aðeins einstök vörur

Veitingastaðastjórar þurfa sjaldan eina tæknitækju fyrir sig. Ný fryingpan kaup þýðir oft þörf á rafstofnunarkerfi, stillingu á eldvarnarstöng, mögulega stærra fituþeyti og viðeigandi tæki og aukahluti. Kaup á verslunarskáp fyrir köfunarstað vekur oft spurningar um skálauppsetningu, hitamæliskerfi og hvort einingin ætti að vera samstillt við undirstöðu fyrir matvinnslu. Með því að selja matvinnslutæki sem hluta af heildarlösun, býður aðilinn fram meiri gildi fyrir kaupanda og aukir meðaltalssummu kaupa. Þessi nálgun krefst þess að söluflokkurinn skilji hvernig mismunandi tæpíslategundir tengjast í köfunarhúsinu. Eldivinna er ekki bara safn óháðra tæknitækja. Hún er samspilað kerfi þar sem afrek hverrar hlutgreiningar áhrifar alls kerfisins. Aðilinn sem getur hönnuð og gefið uppboð á heilli eldivinnu, með því að innihalda dökku, eldvarnarkerfi, gasviðtöku og rústfritt steinborð, býður fram miklu öflugri gildisfrásögn en aðilinn sem einfaldlega býður upp á lægsta verðið á sex-brennisteinshálfu.

Nýta verkefnatilvísanir og tilvikasnið

Ekkert byggir öryggi kaupanda í sölu á veitingahúsabúnaði eins og sýnd reynsla með svipuðum verkefnum. Haldu heilu safni af lokið kökum samstæða eftir tegund matar, stærð verkefnis og landshluta. Þegar áhugamaður spyr um búnað fyrir nýtt sushi-veitingahús er hægt að vísa til sex nýlegra sushi-kökur og ræða sérstakar búnaðaruppsetningar sem voru notaðar í hverri þeirra miklu áhrifameira en að lesa upp almennum vöruspecifikationum. Tilvísunargögn ættu að innihalda myndir af lokið kökunni, listann yfir allan levertan búnað, hvaða sérsniðin vinnubót eða breytingar voru gerðar og athugasemd frá kokka eða eiganda. Fyrir áhugamenn sem biðja um tilvísunarspönn, tengdu þá við verkefnisfólk sem hefur samþykkt að vera tilvísun, best ef verkefni þeirra eru svipuð í umfangi og matartegund við áætlað rekstur áhugamannsins. 10 mínútanna tilvísunarspönn við ánægðan kokka sem getur talað um framleiðslu búnaðarins á meðan verið er að vinna er virkilega verðmætari en einn klukkutími sölufyrirlesturs.

Veita eftirverslunarsupport sem vekur endurkaup

Sölu viðskiptaþjónustutækis endar ekki þegar tækið er afhent og sett upp. Að mestu hagnaðaríkustu samband milli verslunara og dreifanda eru byggð á áframhaldandi stuðningi sem vekur trúnað og endurkaup. Þessi stuðningsbygging felur í sér fljótlega aðgerð í skiptihlutum með algengustu hlutunum á lager, netkerfi færðra viðskiptaþjónustuteknikara sem geta brugðist við neyðarkall um viðgerð innan 24 klukkustunda og forvarnaráætlun sem lengir líftíma tækisins og minnkar óvart fall. Þegar steikifat í veitingastaði fellur út á föstudaginn á kvöldin og aðilaður getur sent teknikara sem kemur innan tveggja klukkustunda með skiptihlutann (þermóparið) í höndunni, þá hefur aðilaðurinn unnið viðskiptavin fyrir allan tímann. Áætlanir um forvarnaráhald veita einnig áreiðanlega endurtekna tekju fyrir verslunara en jafnframt minnka heildarkostnað kaupanda. Þjónusta á fjórðungsgrundvelli sem felur í sér hreinsun á brennurum, staðfestingu á gasþrýstingi, stillingu á hitastýringu og smurningu á hengjum kostar veitingastaðinn nokkur hundruð dollara á heimsókn en getur kynnt skipti á samþrýstara sem kosta gætu 5.000 dollara.

Raunhæfur söluaðferð: Tími á framgangi verslunar

Hugsum okkur verslun sem selur kökustofuutgerðir og fékk fyrirspurn frá veitingastaðahópi sem ætlaði að opna þrjá fljóta veitingastaða á 18 mánaða tímabili. Í stað þess að svara með venjulegri verðskrá á útgerðir, tilboði verslunin upphaflega ráðgjöfn í prófkökustofu hópsins, þar sem sölufulltrúi verslunarinnar spenti þrjá klukkutíma með framkvæmdastjóra kökunnar og rekstrarstjóranum í að kortlagða matseðilinn, ræða forgangshald á útgerðum og auðkenna mögulegar vandamál úr fyrrum uppbyggingum hópsins. Á grunni þessarar ráðgjafnar sendi verslunin nákvæma tillögu sem skilgreindi útgerðir fyrir allar þrjár staðsetningarnar, innihélt verðafslátt vegna magns, skipaði afhendingar í fasa til að passa við byggingartíma og boðaði tveggja ára verndargæslusamning fyrir allar útgerðirnar sem voru veittar. Tillaganauðkenndi einnig þrjár útgerðir sem gætu verið skiptar út fyrir að minnka heildarkostnað pakksins um 12 prósent án þess að minnka árangur. Veitingastaðahópurinn samþykkti alla tillögunna án þess að biðja um samkeppnishagstöður, því verslunin hafði sýnt fram á djúpatriða skilning á rekstrarþörfum hópsins en nokkur annar aðila áður. Þessi nálgun við sölu á kökustofuútgerðum, sem leggur áherslu á ráðgjöfn og langtíma samstarf frekar en viðskipti sem byggja á verði, framleiðir reglulega hærri hagnaði og viðskiptavini sem halda lengur við.

Spurningar og svar

Spurning: Hvernig á að setja verð á notað eða endurheimt matseðilutgerðarútbúnað?

Svar: Notaður matseðilutgerðarútbúnaður selst venjulega fyrir 40–60 prósent af nýjum verslunarverði, eftir aldri, skilyrðum, hefðbundinni vörumerkisreynslu og því hvort tækið hafi verið frábrugðið af sérfræðingum. Þættir sem hækka gildi eru nýlegar viðhaldsskrár, eftirvandi framleiðandavottun og tiltækt fyrir skiptihluta. Skulu alltaf veita minnst 30 daga vottun á notaðum tækjum og vera opinber um öll þekkt vandamál. Kaupendur notaðs útbúnaðar eru sérstaklega viðkvæmir fyrir hættu á skyndilegri tjóni, svo skráning og vottunarskilmálar eru miklu mikilvægri en lágt verð.

Spurning: Hverjar vottanir þarf matseðilutgerðarútbúnaður að hafa til að vera leyftur til sölu í Norður-Ameríku?

A: Fyrir Norður-Ameríku þarf matseðilutgerða að hafa NSF International vottun fyrir hreinlætisákvæði, UL eða ETL skráningu fyrir raunvirkni öryggis og CSA eða UL vottun fyrir gasdrifna útbúnað. Útbúnaður án þessara vottunaraðila getur ekki lokið heilsugæslu- eða byggingalögaskoðunum. Sem verslunardrekari eða dreifandi er nauðsynlegt að staðfesta vottunaraðila áður en útbúnaður er settur á lista til að koma í veg fyrir ábyrgðarskilyrði og neytendaframsagnir.

Q: Hvernig get ég greint útbúnaðarverslunina mína frá netverslunum?

A: Netverslunir keppast aðallega á verði og hagnaði. Greinið ykkur frá þeim með þjónustu sem þeir geta ekki jafnað: matvælaáskorun á stað, mælingar, skipulag og tilgreiningu á tæki, samráð við MEP-verkfræmiða við uppsetningu, staðbundin aðgengileiki við viðbótardíla með afhendingu sama daginn, neyðarviðgerðir og forvarnaráætlunir. Gildi þess að hafa verslun sem getur sent, sett upp og viðhaldið tæki innan 48 klukkustunda í sama borg er langt hærra en að spara 5–10 prósent á netkaupi sem kemur á palli án stuðnings.