Совети за ефикасно продавање на опрема за ресторани

Разбирање на мислата на купувачите на опрема за ресторани

Продажбата на опрема за ресторани принципиелно се разликува од продажбата на потрошувачки апарати или општи комерцијални стоки. Типичниот купувач е сопственик на ресторан, главен готвач или директор за храна и напитки, кој донесува одлуки за купување врз основа на трајноста, вкупната цена на поседување, соодветноста со прописите и влијанието на опремата врз извршувањето на менито. За разлика од домаќинот што купува фрижидер врз основа на естетиката и препознатливоста на брендот, купувачот на опрема за ресторани ја проценува топлинската моќ во БТУ, дебелината на нерѓосливата челична плоча, статусот на сертифицирање според стандардите на NSF и достапноста на резервни делови во неговиот географски регион. Разбирањето на овој технички, оперативно-ориентиран начин на мислење е првата и најважна чекор во ефикасната продажба на опрема за ресторани. Купувачите веќе имаат негативно искуство со опрема што се покварила во текот на вечерата, со доставувачи што не можеле да испратат порачката навреме и со инсталации што не поминале инспекција од здравствените органи. Тие се скептични кон маркетиншките тврдења и веруваат само во конкретни докази: технички спецификации, сертификати од трети страни, референци од клиенти и демонстрирано техничко знаење на продавачот.

Градете веродостојност преку техничко знаење, а не преку продажни промоции

Најефикасните професионалци за продажба на опрема за ресторани се оние што можат да разговараат за техничките детали на своите производи со истата течност како што тоа прави готвач или дизајнер на кујни. Тоа значи да се разбере разликата помеѓу горник од 20.000 BTU и горник од 35.000 BTU и да се објасни кога секој од нив е соодветен за менито на купувачот. Тоа значи да се знаат електричните барања за комбинирана печка, вклучувајќи напон, фаза и ампераж, и да се потврди совместливоста со постојната капацитет на табелата на купувачот пред да се состави нарачката. Тоа значи да се препознае кога е потребен издувна капа тип I, а кога доволна е капа тип II, и да се даде совет за вентилационите последици од изборот на опрема пред купувачот да се ангажира. Кога претставникот за продажба ќе покаже овој степен на техничка компетентност, разговорот се преместува од преговори за цена кон консултации за решенија. Купувачите се спремни да платат премиум за опрема кога имаат доверба дека доставувачот ја одредил точната решенија и ќе стои зад неа.

Понудете целосни решенија, а не само поединечни производи

Операторите на рестораните ретко имаат потреба од една единица опрема сама по себе. Еден нов фрајер купувачот обично има потреба од филтрациски систем, прилагодување на софрата за гаснење на пожар, можеби поголем преседувач за масни материјали и придружни уреди и прибор. Купувањето на комерцијален фрижидер често предизвикува прашања за конфигурацијата на полиците, системите за надзор на температурата и дали единицата треба да се комбинира со подготовка маса. Со продажба на опрема за ресторани како дел од целосно решение, доставувачот нуди повеќе вредност на купувачот, а истовремено зголемува просечната големина на трансакцијата. Овој пристап бара од продавачкиот тим да го разбере како различните категории опрема меѓусебно интерактивно дејствуваат во кујнскиот екосистем. Кујнската линија не е само колекција од независни апарати. Тоа е интегриран систем каде што перформансите на секој компонент влијаат врз излезот на целиот систем. Доставувачот кој може да дизајнира и понуди целосна кујнска линија, вклучувајќи ја капата, системот за гаснење на пожар, гасните врски и работните маси од нерѓослив челик, нуди далеку поубедлива вредносна понуда отколку онај што едноставно нуди најниска цена за шест-горнична рингла.

Користете ги референците и студиите на случаи од проектите

Ништо не гради доверба кај купувачите во продажбата на опрема за ресторани како што го прави демонстрираното искуство со слични проекти. Одржувајте портфолио од завршени кујнски проекти организирани според тип на кујна, големина на проектот и географска регија. Кога потенцијален купувач прашува за опрема за нова суши-ресторан, способноста да се наведат шест последователни инсталации на суши-кујни и да се дискутираат специфичните конфигурации на опремата употребени во секој случај е многу поубедлива отколку рецитирање на општи технички спецификации. Случаите треба да вклучуваат фотографии од завршената кујна, список на сите доставени опреми, било каква изработка или модификација по мера и препорака од шеф-готвачот или сопственикот. За потенцијалните купувачи кои бараат референтни повици, ги поврзете со контактите од проектите кои се согласиле да служат како референци, предизборно оние чии проекти се слични по обем и тип на кујна со планираната операција на потенцијалниот купувач. Десетминутен референтен повик со задоволен шеф-готвач кој може да зборува за перформансите на опремата во текот на работа има поголема вредност од едночасовна презентација на продажбата.

Обезбедете поддршка по продажба што ќе создаде повторни продажби

Продажбата на опрема за ресторани не завршува кога опремата ќе биде доставена и инсталирана. Најпрофитабилните односи помеѓу дистрибутерите и дилерите се градат врз наставна поддршка која создава лојалност и повторни купови. Оваа инфраструктура за поддршка вклучува брза операција за резервни делови со често користени компоненти на склад, мрежа од квалификувани техничари за сервисирање кои можат да реагираат на итни повици за поправка во рок од 24 часа и програма за проактивно одржување која го проширува векот на траење на опремата и намалува неочекуваните откази. Кога фритурницата во еден ресторан ќе се поквари во петок вечерта и доставувачот може да испрати техничар кој ќе пристигне во рок од два часа со заменски термопар во рака, тој доставувач ја освојува клиентот за целиот живот. Контрактите за проактивно одржување исто така обезбедуваат предвидливи повторливи приходи за дилерот, додека ги намалуваат вкупните трошоци на сопственост за купувачот. Посета за сервисирање секој квартал која вклучува почистување на горилки, проверка на притисокот на гас, калибрација на термостатот и смазување на шарнирите струва неколку стотини долари по посета, но може да спречи замена на компресор која струва пет илјади долари.

Практичен пристап кон продажбите: Сценарио за успех на дилерот

Замислете кујнски опрема дистрибутер кој примил прашање од ресторанска група што планирала да отвори три брзи-неформални локации во рок од 18 месеци. Наместо да одговори со стандарден понуден ценоред за опрема, дистрибутерот предложил првична консултација во тест-кујната на групата, каде што продавачот поминал три часа со извршниот шеф и директорот за операции, картографирајќи го работниот тек на менито, разговарајќи за предпочитана опрема и идентификувајќи потенцијални проблеми од претходните проекти на групата. Врз основа на оваа консултација, дистрибутерот поднесол комплексна понуда што специфицирала опрема за сите три локации, вклучувала попуст за количина, распоредила фазни достави според временските рамки на изградбата и понудила двегодишен договор за превентивно одржување за целата доставена опрема. Понудата исто така идентификувала три замени на опрема кои би намалиле вкупната цена на пакетот за 12 проценти без компромис на перформансите. Ресторанската група ја прифатила целата понуда без барање конкурентни понуди, бидејќи дистрибутерот покажал подлабоко разбирање на нивните оперативни потреби од кој било претходен доставувач. Овој пристап кон продажба на ресторанска опрема, кој става акцент врз консултација и долготрајно партнерство наместо трансакциско цитирање, постојано произведува повисоки маржи и стапки на задржување на клиенти.

Прашања и одговори

П: Како треба да ги ценам користените или рефабрицирани ресторантски уреди?

А: Користените ресторантски уреди обично се продаваат за 40 до 60 проценти од новата продажна цена, во зависност од возраста, состојбата, репутацијата на брендот и дали уредот е професионално рефабрициран. Факторите што ја зголемуваат вредноста вклучуваат скорошни сервисни записи, останатата производителска гаранција и достапноста на резервни делови. Секогаш нудете гаранција од најмалку 30 дена за користени уреди и бидете транспарентни за сите познати проблеми. Купувачите на користени уреди особено се чувствителни кон ризикот од скорошно нефункционирање, па документацијата и условите на гаранцијата се порелевантни од минималната цена.

П: Кои сертификати мора да имаат ресторантските уреди за да се продаваат во Северна Америка?

А: За северноамериканскиот пазар, опремата за ресторани мора да има сертификат на NSF International за исполнување на санитарните стандарди, UL или ETL листинг за електрична безбедност и CSA или UL сертификат за опрема која работи со гас. Опремата без овие сертификати не може да помине инспекции од здравствените органи или градежните кодекси. Како дистрибутер или трговец, верификацијата на статусот на сертификацијата пред наведување на опремата е суштинска за избегнување на одговорност и спорови со клиентите.

П: Како можам да го разликувам својот трговски бизнис со опрема од онлајн пазарите?

А: Онлајн пазарите се натпреваруваат првенствено по цена и удобност. Се разликувајте со понуда на услуги кои тие не можат да ги обезбедат: процена и мерење на кујната на локација, распоред и спецификации на опремата, координација со инсталатори за механични, електрични и водоводни работи во текот на инсталацијата, локална достапност на резервни делови со можност за одземање истог ден, брзо реагирање при аварии и програми за проактивно одржување. Вредноста на дистрибутер кој може да испорача, инсталира и сервисира опрема во рок од 48 часа во истата градска област многу повеќе вреди од штедењето од 5 до 10 проценти на онлајн купувачки која пристигнува на палета без никаква поддршка.