Խորհուրդներ սննդի սպասարկման սարքավորումների արդյունավետ վաճառքի համար

Ռեստորանների սարքավորումների գնորդների մտածելակերպը հասկանալ

Ռեստորանային սարքավորումների վաճառքը հիմնականում տարբերվում է սպառողական սարքերի կամ ընդհանուր առևտրային ապրանքների վաճառքից: Սովորաբար գնորդը ռեստորանի սեփականատերն է, գլխավոր շեֆ-վարդապետը կամ սննդի մատակարարման տնօրենը, ով գնման որոշումները կայացնում է տևականության, ընդհանուր սեփականատիրային ծախսերի, կարգավորող մարմինների պահանջների համապատասխանության և սարքավորման ազդեցության վրա՝ ըստ մենյուի իրականացման: Ի տարբերություն տնային տնտեսության սեփականատիրոջ, ով սառնարանը ընտրում է տեսողական գրավչության և բրենդի ճանաչման հիման վրա, ռեստորանային սարքավորումների գնորդը գնահատում է ջերմության արտադրությունը BTU-ներով, ստայնլես պողպատի հաստությունը, NSF սերտիֆիկացման կարգավիճակը և իր տարածաշրջանում փոխարինման մասերի առկայությունը: Այս տեխնիկական, գործողությունների վրա կենտրոնացած մտածելակերպը հասկանալը ռեստորանային սարքավորումների արդյունավետ վաճառքի առաջին և ամենակարևոր քայլն է: Գնորդները նախկինում վնասվել են սարքավորումների անհաջող աշխատանքի պատճառով ճաշի ժամանակ, մատակարարների ժամանակին չառաքելու պատճառով և առողջապահական վարչության ստուգումներին չհամապատասխանող տեղադրումների պատճառով: Նրանք սկեպտիկ են մարքեթինգային հայտարարությունների նկատմամբ և վստահում են մատերիալ ապացույցներին՝ տեխնիկական բնութագրերի թերթիկներին, երրորդ կողմի սերտիֆիկացիաներին, հաճախորդների վկայակոչումներին և վաճառքի ներկայացուցչի ցուցադրված տեխնիկական գիտելիքներին:

Ստեղծել վստահություն տեխնիկական գիտելիքների միջոցով, ոչ թե վաճառքի ներկայացումներով

Ամենաարդյունավետ ռեստորանային սարքավորումների վաճառքի մասնագետները այն մարդիկ են, ովքեր կարող են իրենց ապրանքների տեխնիկական մանրամասների մասին խոսել նույն հարթությամբ, ինչպես շեֆ-վարդապետը կամ խոհանոցի դիզայները: Սա նշանակում է՝ հասկանալ 20.000 BTU-ի և 35.000 BTU-ի վառարանների միջև եղած տարբերությունը և բացատրել, թե երբ է յուրաքանչյուրը հարմար գնորդի մենյուի համար: Սա նշանակում է՝ իմանալ կոմբի վառարանի էլեկտրական պահանջները՝ ներառյալ լարումը, փուլը և ամպերաժը, և վաճառքի պատվերը կազմելուց առաջ հաստատել համատեղելիությունը գնորդի առկա տախտակի հզորության հետ: Սա նշանակում է՝ ճանաչել, երբ անհրաժեշտ է Type I օդափոխիչ ծածկույթ, իսկ երբ բավարար է Type II ծածկույթը, և խորհուրդ տալ սարքավորումների ընտրության օդափոխության հետևանքների մասին՝ մինչև գնորդը վերջնական որոշում կայացնի: Երբ վաճառքի ներկայացուցիչը ցուցադրում է այս մակարդակի տեխնիկական մասնագիտականություն, քննարկումը փոխարկվում է գնի քննարկումից լուծումների խորհրդատվության: Գնորդները պատրաստ են վճարել լրացուցիչ վճար՝ սարքավորումների համար, երբ վստահում են, որ մատակարարը ճիշտ լուծումն է նշել և կարող է այն ապահովել:

Առաջարկել ամբողջական լուծումներ, ոչ թե միայն առանձին ապրանքներ

Ռեստորանների շահագործողները հազվադեպ են կարիք ունենում մեկ սարքի՝ առանձին վիճակում: Նոր ծալոցիչ գնումը սովորաբար ենթադրում է ֆիլտրացման համակարգի, հրդեհի ճնշման սեղանի ճշգրտումը, հնարավոր է՝ մեծ ճարպի բռնիչի և համապատասխան սարքավորումների ու այլ առարկաների անհրաժեշտություն: Առևտրային սառնարանի գնումը հաճախ հարցեր է առաջացնում դասավորվածության մասին շարժական դարակների, ջերմաստիճանի վերահսկման համակարգերի և այն մասին, թե արդյոք սարքը պետք է զուգակցվի պատրաստման սեղանի հետ: Ռեստորանի սարքավորումների վաճառքը որպես ամբողջական լուծում մատակարարին թույլ է տալիս գնորդին ավելի շատ արժեք մատուցել՝ միաժամանակ մեծացնելով միջին գործարքի չափը: Այս մոտեցումը պահանջում է, որ վաճառքի թիմը հասկանա, թե ինչպես են տարբեր սարքավորումների կատեգորիաները փոխազդում խոհանոցի էկոհամակարգում: Խոհարարական գիծը ոչ միայն անկախ սարքերի հավաքածու է, այլ ինտեգրված համակարգ, որտեղ յուրաքանչյուր բաղադրիչի աշխատանքի ցուցանիշները ազդում են ամբողջի արդյունքի վրա: Մատակարարը, որը կարող է նախագծել ու գնահատել ամբողջական խոհարարական գիծը՝ ներառյալ ծխատարը, հրդեհի ճնշման համակարգը, գազային միացումները և ստայնլես ստալ աշխատասեղանները, ավելի համոզիչ արժեքային առաջարկ է մատուցում, քան այն մատակարարը, որը պարզապես առաջարկում է վեց վառարանավոր վառարանի ամենացածր գինը:

Օգտագործել նախագծերի վերաբերյալ հղումներն ու դեպքերի ուսումնասիրությունները

Որևէ բան չի ստեղծում գնորդների վստահություն ռեստորանային սարքավորումների վաճառքում, քան ցուցադրված փորձը նմանատիպ նախագծերի վրա: Պահպանեք ավարտված խոհանոցային նախագծերի պորտֆոլիո՝ կազմակերպված ըստ խոհարարական ոճի, նախագծի մասշտաբի և աշխարհագրական տարածաշրջանի: Երբ հետաքրքրված անձը հարցնում է նոր սուշի ռեստորանի համար սարքավորումների մասին, վեց վերջին սուշի խոհանոցների տեղադրման վերաբերյալ վկայություն տալը և յուրաքանչյուրում օգտագործված սարքավորումների կոնկրետ կոնֆիգուրացիաների քննարկումը շատ ավելի համոզիչ է, քան ընդհանուր ապրանքային տեխնիկական բնութագրերի արտասանումը: Դեպքի ուսումնասիրությունները պետք է ներառեն ավարտված խոհանոցի լուսանկարներ, մատակարարված բոլոր սարքավորումների ցանկ, կատարված ցանկացած հատուկ արտադրություն կամ մոդիֆիկացիա, ինչպես նաև խոհարարի կամ սեփականատիրոջ վկայակոչում: Հետաքրքրված անձանց, ովքեր հարցնում են վկայակոչման զանգեր, կապեք նրանց նախագծի կոնտակտների հետ, ովքեր համաձայնվել են ծառայել որպես վկայակոչում, հատկապես այն դեպքերում, երբ նրանց նախագծերը նման են հետաքրքրված անձի պլանավորվող գործունեության մասշտաբին և խոհարարական ոճին: 10-րոպեանոց վկայակոչման զանգը բավարարված խոհարարի հետ, ով կարող է խոսել սարքավորումների աշխատանքի մասին սպասարկման ժամանակ, ավելի արժեքավոր է, քան մեկ ժամ տևող վաճառքի ներկայացումը:

Ապահովել վաճառքից հետո սպասարկում, որը ստեղծում է կրկնակի վաճառք

Ռեստորանների սարքավորումների վաճառքը չի ավարտվում սարքավորումների առաքման և տեղադրման պահին: Ամենաշահավետ դիլեր-բաշխիչ հարաբերությունները կառուցվում են շարունակական աջակցության վրա, որը ստեղծում է հավատարմություն և կրկնվող գնումներ: Այս աջակցության ենթակառուցվածքը ներառում է արագ ռեակցիայի ցուցաբերող պահեստամասերի գործունեություն՝ հաճախ օգտագործվող բաղադրիչներով պահեստում, որակյալ սպասարկման տեխնիկների ցանց, որոնք կարող են 24 ժամվա ընթացքում արձագանքել արտակարգ վերանորոգման զանգերին, և կանխարգելիչ սպասարկման ծրագիր, որը երկարացնում է սարքավորումների ծառայության ժամկետը և նվազեցնում է անսպասելի ավարիաները: Երբ ռեստորանի ֆրայերը խափանվում է ուրբաթ գիշերը, իսկ մատակարարը կարող է ուղարկել տեխնիկի, ով երկու ժամվա ընթացքում կհասնի փոխարինման թերմոպարայի հետ մեկտեղ, այդ մատակարարը հավերժապես շահում է հաճախորդին: Կանխարգելիչ սպասարկման պայմանագրերը նաև ապահովում են դիլերի համար կանխատեսելի կրկնվող եկամուտ, միաժամանակ նվազեցնելով գնորդի ընդհանուր սեփականացման ծախսերը: Քառամսյակային սպասարկման այցը, որը ներառում է վառարանների մաքրում, գազի ճնշման ստուգում, ջերմաստիճանային կարգավորիչի կալիբրում և մեխանիզմների յուղասերման, ռեստորանի համար արժե մի քանի հարյուր դոլար յուրաքանչյուր այցի համար, սակայն կարող է կանխել հինգ հազար դոլար արժողությամբ սեղմիչի փոխարինումը:

Գործնական վաճառքի մոտեցում. Դիլերի հաջողության սցենար

Դիտարկենք խոհանոցային սարքավորումների վաճառողի, ով ստացել է հարցում ռեստորանների խմբից, որը ծրագրում է բացել երեք արագ սպասարկման վայր 18 ամսվա ընթացքում: Փոխարենը՝ ստանդարտ սարքավորումների գնային առաջարկ տրամադրելու, վաճառողը առաջարկեց սկզբնական խորհրդատվություն խմբի փորձարկման խոհանոցում, որտեղ վաճառքի ներկայացուցիչը երեք ժամ անցկացրեց գլխավոր շեֆ-խոհարարի և գործառնական տնօրենի հետ՝ մշակելով մենյուի աշխատակարգը, քննարկելով սարքավորումների նախընտրությունները և նույնականացնելով հնարավոր խնդիրները՝ խմբի նախկին կառուցման նախագծերի հիման վրա: Այս խորհրդատվության հիման վրա վաճառողը տրամադրեց համապարփակ առաջարկ, որը նշում էր սարքավորումները բոլոր երեք վայրերի համար, ներառում էր ծավալային զեղչի գնային պայմաններ, սահմանված փուլային առաքումներ՝ համապատասխանեցված շինարարական ժամանակացույցին, և առաջարկում էր երկու տարվա կանխարգելիչ սպասարկման պայմանագիր՝ բոլոր մատակարարված սարքավորումների համար: Առաջարկը նաև նույնականացրեց երեք սարքավորումների փոխարինում, որոնք կնվազեցնեին ընդհանուր փաթեթի արժեքը 12 տոկոսով՝ առանց կատարողականության վրա ազդելու: Ռեստորանների խումբը ընդունեց ամբողջ առաջարկը՝ առանց մրցակցային առաջարկներ պահանջելու, քանի որ վաճառողը ցույց տվեց իրենց գործառնական պահանջների ավելի խորը հասկացում, քան նախկին մատակարարները: Ռեստորանների սարքավորումների վաճառքի այս մոտեցումը՝ որտեղ առաջնային է խորհրդատվությունն ու երկարաժամկետ գործընկերությունը փոխարենը՝ գործարքային գնային պայմանների, համաստեղում բերում է ավելի բարձր շահույթ և հաճախորդների պահպանման ավելի բարձր ցուցանիշներ:

Հարցեր և պատասխաններ

Հարց՝ Ինչպե՞ս պետք է գնային հաստատել օգտագործված կամ վերականգնված ռեստորանային սարքավորումները։

Պատասխան՝ Օգտագործված ռեստորանային սարքավորումները սովորաբար վաճառվում են նոր մանրածախ գնի 40–60 %-ով, կախված տարիքից, վիճակից, ապրանքանիշի հեղինակությունից և սարքի մասնագիտական վերականգնման առկայությունից։ Արժեքը բարձրացնող գործոններն են՝ վերջերս կատարված սպասարկման մասին գրառումները, արտադրողի երաշխիքի մնացած ժամկետը և փոխարինման մասերի հասանելիությունը։ Օգտագործված սարքավորումների վաճառքի դեպքում միշտ տրամադրեք առնվազն 30-օրյա երաշխիք և լիովին բացատրեք հայտնի ցանկացած խնդիր։ Օգտագործված սարքավորումներ գնելու համար գնորդները հատկապես զգայուն են մոտալուտ անսարքության ռիսկի նկատմամբ, ուստի փաստաթղթերը և երաշխիքի պայմանները ավելի կարևոր են, քան ամենացածր գինը։

Հարց՝ Ռեստորանային սարքավորումները Հյուսիսային Ամերիկայում վաճառելու համար ինչ սերտիֆիկատներ պետք է ունենան։

Ա. Հյուսիսամերիկյան շուկայի համար ռեստորանների սարքավորումները պետք է ունենան NSF International-ի սանիտարական համապատասխանության սերտիֆիկատ, UL կամ ETL ցուցակավորում՝ էլեկտրական անվտանգության համար, ինչպես նաև CSA կամ UL սերտիֆիկատ՝ գազային սարքավորումների համար: Այդ սերտիֆիկատներ չունեցող սարքավորումները չեն անցնի առдоровային կամ շենքի կանոնակարգի ստուգումները: Որպես վաճառող կամ բաշխիչ՝ սարքավորումները ցուցադրելուց առաջ սերտիֆիկացման կարգավիճակը ստուգելը անհրաժեշտ է՝ պատասխանատվությունից և հաճախորդների հետ վեճերից խուսափելու համար:

Հ. Ինչպե՞ս կարող եմ իմ սարքավորումների վաճառքի ձեռնարկությունը տարբերակել առցանց շուկաներից:

Ա. Օնլայն շուկաները մրցակցում են հիմնականում գներով և հարմարավետությամբ: Տարբերակվեք՝ առաջարկելով ծառայություններ, որոնք դրանք չեն կարող ապահովել. այցելություն խոհանոցի վայրում՝ համապատասխան գնահատական և չափումներ կատարելու համար, սարքավորումների դասավորության և տեխնիկական հատկանիշների սահմանման ծառայություններ, տեղադրման ընթացքում ՄԷՊ պայմանավորված մասնագետների հետ համակարգման ծառայություն, տեղական պահեստավորման հնարավորություն՝ նույն օրվա ընթացքում պահեստավորված մասերի ստացման հնարավորությամբ, արտակարգ վերանորոգման արագ արձակում և կանխարգելիչ սպասարկման ծրագրեր: Այն արժեքը, որը ներկայացնում է մեկ քաղաքում 48 ժամվա ընթացքում սարքավորումների մատակարարումը, տեղադրումը և սպասարկումը ապահովող դիլերի առկայությունը, զգալիորեն գերազանցում է 5–10 տոկոսի խնայողությունը այն օնլայն գնումից, որը առաքվում է պալետի վրա՝ առանց որևէ աջակցության: