Savjeti za efikasnu prodaju opreme za restorane

Razumijevanje razmišljanja kupaca opreme za restoran

Prodaja opreme za restorane se temeljno razlikuje od prodaje potrošačkih aparata ili općih komercijalnih dobara. Tipični kupac je vlasnik restorana, izvršni kuhar ili direktor prehrambene usluge koji donosi odluke o kupnji na temelju trajnosti, ukupnih troškova vlasništva, usklađenosti s propisima i utjecaja opreme na izvođenje menija. Za razliku od vlasnika kuće koji kupuje hladnjak na temelju estetike i prepoznavanja brenda, kupac opreme u restoranu procjenjuje toplinsku snagu u BTU-ima, debljinu mjernika od nehrđajućeg čelika, status NSF-a i dostupnost rezervnih dijelova u njihovoj geografskoj regiji. Razumijevanje ovog tehničkog, operativno usmjerenog razmišljanja je prvi i najvažniji korak u efikasnoj prodaji opreme za restoran. Kupci su već bili izgorjeli zbog opreme koja je propala tijekom obrade večere, dobavljača koji nisu mogli isporučiti na vrijeme i instalacija koje nisu prošle inspekciju zdravstvenog odjela. Oni su skeptični prema marketinškim tvrdnjama i vjeruju opipljivim dokazima: specifikacijskim listovima, certifikatima trećih strana, referencijama kupaca i dokazanim tehničkim znanjima prodajnog predstavnika.

Izgradi vjerodostojnost pomoću tehničkog znanja, a ne slanje

Najuspješniji stručnjaci za prodaju opreme za restorane su oni koji mogu razgovarati o tehničkim detaljima svojih proizvoda s istom tečnošću kao kuhar ili dizajner kuhinje. To znači razumjeti razliku između gorila od 20.000 BTU i gorila od 35.000 BTU i objasniti kada je svaki primjeren za kupac. To znači poznavanje električnih zahtjeva za kombinujuću pećnicu, uključujući napon, fazu i amper, i potvrđivanje kompatibilnosti s postojećim kapacitetom kupaca prije pisanja narudžbe. To znači prepoznati kada je potreban izduvni kapet tipa I, a kada je dovoljan izduvni kapet tipa II, i savjetovati o utjecajima ventilacije na izbor opreme prije nego što se kupac obveže. Kad prodavač pokaže takvu razinu tehničke stručnosti, razgovor se mijenja s pregovora o cijeni na savjetovanje o rješenju. Kupci su spremni platiti više za opremu ako vjeruju da je dobavljač dao ispravno rješenje i da će ga podržati.

Pružite sveobuhvatna rješenja, a ne samo pojedinačne proizvode

Operatori restorana rijetko trebaju pojedinačnu opremu u izolaciji. Novi friteza u slučaju da se u slučaju kupnje ne primjenjuje određeni sustav za filtriranje, potrebno je prilagoditi dušicu za gašenje požara, možda veći presretač masti te prateći pribor i pribor. Kupnja komercijalnog hladnjaka često dovodi do pitanja o konfiguraciji police, sustavima za praćenje temperature i da li bi jedinica trebala biti uparena s stolom za pripremu. U skladu s člankom 3. stavkom 1. točkom (a) Uredbe (EU) br. 1303/2013 u skladu s člankom 3. stavkom 2. točkom (b) Uredbe (EU) br. 1303/2013 u skladu s člankom 3. točkom (c) Uredbe (EU) br. 1303/2013 u skladu s člankom 3. točkom (b) Uredbe Ovaj pristup zahtijeva od prodajnog tima da razumije kako različite kategorije opreme međusobno djeluju unutar kuhinjskog ekosustava. Kuharica nije samo skup nezavisnih uređaja. To je integrirani sustav u kojem performanse svake komponente utječu na izlaz cjeline. Dobavljač koji može dizajnirati i ponuditi kompletnu liniju kuhanja, uključujući poklopac, gašenje požara, gasne veze i radne stolove od nerđajućeg čelika, pruža mnogo uvjerljiviju ponudu vrijednosti od onoga koji jednostavno nudi najnižu cijenu na šest gorila.

U skladu s člankom 3. stavkom 1.

Ništa ne stvara povjerenje kupaca u prodaju opreme za restoran kao pokazano iskustvo s sličnim projektima. Održavanje portfelja završenih kuhinjskih projekata organiziranih po vrsti kuhinje, veličini projekta i geografskoj regiji. Kada se potencijalni kupac raspituje o opremi za novi sushi restoran, mogućnost da se uputi na šest nedavnih instalacija kuhinje za sushi i raspravlja o specifičnim konfiguracijama opreme koje se koriste u svakoj od njih je mnogo uvjerljivija nego recitacija generičkih specifikacija proizvoda. Studije slučaja trebale bi uključivati fotografije dovršene kuhinje, popis svih nabavljenih opreme, bilo kakve namjenske proizvodnje ili modifikacije koje su izvršene te svjedočanstvo kuhara ili vlasnika. U slučaju potencijalnih kupaca koji zatraže pozive za referenciju, povežite ih s kontaktnim osobama za projekt koji su pristali služiti kao referenci, idealno one čiji su projekti slični po obimu i kuhinji planiranom poslovanju potencijalnog kupaca. Deset minuta poziva s zadovoljnim kuharom koji može razgovarati o radu opreme tijekom rada vrijedi više od sat vremena prezentacije.

Pružati podršku nakon prodaje koja stvara ponavljajuće poslovanje

Prodaja opreme za restorane ne završava se isporukom i ugradnjom opreme. Najprofitabilniji odnosi između dilera i distributera su izgrađeni na stalnoj podršci koja stvara lojalnost i ponavlja kupovinu. Ova podrška uključuje operativni sustav za rezervne dijelove s općenito potrebnim dijelovima na zalihama, mrežu kvalificiranih servisnih tehničara koji mogu odgovoriti na pozive za hitnu popravku u roku od 24 sata te program preventivnog održavanja koji produžava životni vijek opreme i smanjuje neočekivane kvarove. Kada se u petak navečer u restoranu pokvari friter i dobavljač može poslati tehničara koji stiže u roku od dva sata s zamjenskim termopalom u ruci, taj dobavljač dobija kupca za život. U skladu s člankom 3. stavkom 1. stavkom 2. Trimjesečno posjetenje restoranu, koje uključuje čišćenje gorkice, provjeru tlaka plina, kalibraciju termostata i podmazivanje koljena, košta nekoliko stotina dolara po posjetu, ali može spriječiti zamjenu kompresora koji košta pet tisuća dolara.

Praktični pristup prodaji: Scenario uspjeha dilera

Uzmimo za primjer trgovca kuhinjskim priborom koji je dobio upit od grupe restorana koja planira otvoriti tri fast-casual lokacije u razdoblju od 18 mjeseci. Umjesto da odgovori standardnom ponudom opreme, diler je predložio početnu konsultaciju u testnoj kuhinji grupe, gdje je prodavač proveo tri sata s izvršnim kuharom i direktorom operacija mapirajući tok rada menija, raspravljajući o preferencijama opreme i identificirajući potencijalne bolne točke iz prethodnih izgradnji Na temelju tih savjetovanja trgovac je dostavio sveobuhvatan prijedlog koji je precizirao opremu za sve tri lokacije, uključivao cijene popusta po količini, planirane faze isporuke kako bi se poklapale s rokovima izgradnje te ponudio ugovor o dvostrukoj preventivnoj održavanju za svu is U prijedlogu su također utvrđene tri zamjene opreme koje bi smanjile ukupne troškove paketa za 12 posto bez ugrožavanja performansi. U skladu s člankom 3. stavkom 1. stavkom 2. U skladu s člankom 3. stavkom 1. stavkom 2. točkom (a) Uredbe (EU) br. 600/2014 Komisija je odlučila o uvođenju mjera za utvrđivanje troškova u skladu s člankom 3. stavkom 2. točkom (a) Uredbe (EU) br. 1303/2013.

Pitanja i odgovori

P: Kako bih trebao cijeniti upotrijebljenu ili obnovljenu opremu za restoran?

O: Koristan uređaj za restoran se obično prodaje za 40 do 60 posto nove maloprodajne cijene, ovisno o dobi, stanju, ugledu brenda i da li je jedinica profesionalno renovirana. Činila koja povećavaju vrijednost uključuju nedavne servisne podatke, preostale garancije proizvođača i dostupnost zamjenskih dijelova. Uvijek pružite garanciju od najmanje 30 dana na upotrebljenu opremu i budite transparentni u vezi s svim poznatim problemima. Kupci rabljene opreme posebno su osjetljivi na rizik od neizbježnog kvara, pa su dokumentacija i uvjeti jamstva važniji od određivanja najnižih cijena.

P: Koje certifikata bi trebala imati oprema za prodaju restorana u Sjevernoj Americi?

U slučaju da je proizvod izravno proizvedeno u SAD-u, proizvođač mora imati dozvolu za upotrebu u proizvodima koji se proizvode u SAD-u. Oprema bez ovih certifikata ne može proći inspekcije zdravstvene službe ili građevinskih propisa. U skladu s člankom 3. stavkom 1. točkom (a) Uredbe (EU) br. 528/2012 i člankom 3. stavkom (b) Uredbe (EU) br. 528/2012 i člankom 3. stavkom (c) Uredbe (EU) br. 528/2012 i člankom 3. stavkom (c) Uredbe (EU) br. 528/2012 i

P: Kako mogu razlikovati svoju prodavaonicu opreme od online tržišta?

O: Online tržišta se uglavnom nadmeću po cijeni i pogodnosti. Razlikuju se nudeći usluge koje ne mogu nadmašiti: ocjenjivanje i mjerenje kuhinje na licu mjesta, usluga raspoređivanja opreme i specifikacija, koordinacija s izvođačima poslova Europskog parlamenta tijekom instalacije, dostupnost lokalnih rezervnih dijelova s oduzimanjem istog dana, otpremnja hitnih poprav Vrijednost trgovca koji može isporučiti, instalirati i servisirati opremu u istom gradu u roku od 48 sati daleko nadmašuje uštedu od 5 do 10 posto na online kupnji koja dolazi na paleti bez podrške.