Saveti za efikasnu prodaju opreme za restoran

Razumijevanje stavova kupaca opreme za restoran

Prodaja opreme za restorane se u osnovi razlikuje od prodaje potrošačkih aparata ili opštih komercijalnih dobara. Tipični kupac je vlasnik restorana, šef kuhinje ili direktor prehrambenih usluga koji donosi odluke o kupovini na osnovu trajnosti, ukupne cijene vlasništva, usklađenosti s propisima i uticaja opreme na izvođenje menija. Za razliku od vlasnika kuće koji kupuje hladnjak na osnovu estetike i prepoznavanja brenda, kupac opreme u restoranu procjenjuje toplotnu snagu u BTU-ima, debljinu mjerača od nehrđajućeg čelika, status NSF sertifikacije i dostupnost rezervnih dijelova u njihovoj geografskoj regiji Razumijevanje ovog tehničkog, operativno fokusiranog načina razmišljanja je prvi i najvažniji korak u efikasnoj prodaji opreme za restoran. Kupci su bili izgorjeli i ranije zbog opreme koja je pala tokom večere, dobavljača koji nisu mogli isporučiti na vrijeme, i instalacija koje nisu prošle inspekciju zdravstvenog odjela. Oni su skeptični prema marketinškim tvrdnjama i vjeruju opipljivim dokazima: specifikacijama, sertifikacijama trećih strana, referencama klijenata i dokazanim tehničkim znanjem prodajnog predstavnika.

Izgradi vjerodostojnost kroz tehničko znanje, a ne kroz prodajnu poziciju

Najuspješniji prodavci opreme za restoran su oni koji mogu da razgovaraju o tehničkim detaljima svojih proizvoda sa istom tečnošću kao kuhar ili dizajner kuhinje. To znači da treba razumeti razliku između gorila od 20.000 BTU i gorila od 35.000 BTU i objasniti kada je svaki od njih pogodan za kupac. To znači poznavanje električnih zahtjeva za kombinujuću pećnicu, uključujući napon, fazu i amper, i potvrđivanje kompatibilnosti sa postojećim kapacitetom panela kupca prije pisanja narudžbe. To znači da se prepozna kada je potreban izduvni kapet tipa I, a kada je dovoljan izduvni kapet tipa II, i da se savetuju o utjecajima na ventilaciju prilikom izbora opreme prije nego što se kupac obaveže. Kada prodavač pokaže ovaj nivo tehničke kompetencije, razgovor se mijenja sa pregovora o cijeni na konsultacije o rješenju. Kupci su spremni da plate više za opremu kada vjeruju da je dobavljač dao pravo rešenje i da će ga podržati.

Ponudi kompletna rješenja, ne samo pojedinačne proizvode

Operaterima restorana rijetko je potrebno da imaju samo jednu opremu. -Nova. pecivač kupovina obično podrazumijeva potrebu za filtrskim sistemom, podešavanjem žicu za gašenje požara, eventualno većim presretnikom masti i pratećim priborom i priborom. Kupovina komercijalnog hladnjaka često dovodi do pitanja o konfiguraciji police, sistemima za praćenje temperature i da li bi jedinica trebala biti uparena sa stolom za pripremu. Prodajom opreme za restorane kao dela kompletnog rješenja, dobavljač dobija veću vrednost kupcu, uz povećanje prosečne veličine transakcije. Ovaj pristup zahtijeva od prodajnog tima da razume kako različite kategorije opreme međusobno deluju u ekosistemu kuhinje. Kuvarska linija nije samo kolekcija nezavisnih uređaja. To je integrisani sistem u kojem performanse svake komponente utiču na izlaz celine. Dobavljač koji može dizajnirati i ponuditi kompletnu liniju kuhanja, uključujući poklopac, gašenje požara, gasne veze i radne stolove od nerđajućeg čelika, pruža mnogo privlačniju ponudu vrijednosti od onoga koji jednostavno nudi najnižu cijenu na šest gorila.

Referenci i studije slučajeva

Ništa ne stvara povjerenje kupaca u prodaju opreme za restoran kao pokazano iskustvo sa sličnim projektima. Držite portfolio završenih kuhinjskih projekata organizovanih po vrsti kuhinje, obimu projekta i geografskoj regiji. Kada se potencijalni klijent raspituje o opremi za novi sushi restoran, mogućnost da se uputi na šest nedavnih instalacija kuhinje za sushi i raspravlja o specifičnim konfiguracijama opreme koje se koriste u svakoj od njih je mnogo uvjerljivija od recitacije generičkih specifikacija proizvoda. Studije slučaja treba da uključe fotografije završene kuhinje, spisak svih isporučenih opreme, bilo kakve prilagođene proizvodnje ili modifikacije koje su izvršene, i svedočenje kuhara ili vlasnika. Za potencijalne klijente koji traže pozive za referenciju, povežite ih sa kontaktima za projekat koji su pristali da služe kao referenci, idealno one čiji su projekti slični u obimu i kuhinji planiranom poslovanju potencijalnog klijenta. Deset minuta poziva sa zadovoljnim kuharom koji može da govori o radu opreme tokom rada vrijedi više od sat vremena prezentacije.

Obezbedite podršku nakon prodaje koja stvara ponavljajuće poslovanje

Prodaja opreme za restoran ne završava kada se oprema isporuči i instalira. Najprofitabilniji odnosi između dilera i distributera su izgrađeni na stalnoj podršci koja stvara lojalnost i ponavlja kupovinu. Ova podrška uključuje operativnu podršku za rezervne dijelove sa opšte potrebnim komponentama na zalihama, mrežu kvalifikovanih servisnih tehničara koji mogu odgovoriti na pozive za hitne popravke u roku od 24 sata i program preventivnog održavanja koji produžava životni vek opreme i smanjuje neočekivane kvarove. Kada se friter restorana pokvari u petak navečer i dobavljač može poslati tehničara koji stiže u roku od dva sata sa zamjenskim termopalom u ruci, taj dobavljač dobija kupca za život. Ugovori o preventivnom održavanju takođe pružaju predvidive povremeno ponavljajuće prihode za dilera, istovremeno smanjujući ukupne troškove vlasništva kupca. Trimesečna poseta servisa koja uključuje čišćenje gornika, provjeru pritiska gasa, kalibraciju termostata i podmazivanje šarnica košta restoran nekoliko stotina dolara po posjeti, ali može spriječiti zamjenu kompresora za pet hiljada dolara.

Praktičan pristup prodaji: Scenario uspjeha dilera

Zamisli jednog prodavača kuhinjske opreme koji je dobio upit od grupe restorana koja planira otvoriti tri fast-casual lokacije u periodu od 18 mjeseci. Umjesto da odgovori standardnom ponudom opreme, diler je predložio početnu konsultaciju u testnoj kuhinji grupe, gdje je predstavnik prodaje proveo tri sata sa izvršnim kuharom i direktorom operacija mapirajući tok rada menija, raspravljajući o preferencijama opreme i identificirajući potencijalne tačke problema iz prethodnih izgradnji Na osnovu ove konsultacije, trgovac je dostavio sveobuhvatan prijedlog koji je precizirao opremu za sve tri lokacije, uključivao je cijene popusta po količini, planirane faze isporuke kako bi se poklapale sa rokovima izgradnje i ponudio dvogodišnji ugovor o preventivnom održavanju koji U prijedlogu su također identificirane tri zamjene opreme koje bi smanjile ukupne troškove paketa za 12 posto bez ugrožavanja performansi. Grupacija restorana je prihvatila ceo predlog bez traženja konkurentskih ponuda, jer je trgovac pokazao da bolje razumije svoje operativne potrebe od bilo kog prethodnog dobavljača. Ovaj pristup prodaji opreme za restorane, koji daje prednost konsultacijama i dugoročnim partnerstvima nad transakcijskim cijenama, dosledno proizvodi veće marže i stope zadržavanja kupaca.

Pitanja i odgovori

P: Kako da cenim upotrebljenu ili renoviranu opremu za restoran?

O: Korisnuta oprema za restoran se obično prodaje za 40 do 60 posto nove maloprodajne cene, u zavisnosti od starosti, stanja, reputacije brenda i da li je jedinica profesionalno renovirana. Činili su da je to više od vrijednosti, uključujući nedavne servisne podatke, garanciju proizvođača i dostupnost zamjenskih delova. Uvek dajte garanciju od najmanje 30 dana na upotrebljenu opremu i budite transparentni u vezi sa svim poznatim problemima. Kupci korišćene opreme su posebno osetljivi na rizik od neizbežnog kvara, pa su dokumentacija i garancijski uslovi važniji od cijene na dnu kamena.

P: Koje sertifikate treba imati za prodaju opreme za restorane u Severnoj Americi?

A: Za tržište Sjeverne Amerike, oprema za restorane mora imati NSF International certifikat za usklađenost sa sanitarnim propisima, UL ili ETL popis za električnu sigurnost i CSA ili UL certifikat za opremu na plin. Oprema bez ovih sertifikata ne može proći inspekcije zdravstvenog odeljenja ili građevinskih propisa. Kao trgovac ili distributer, provjeravanja statusa sertifikacije pre nego što se oprema na listi stavlja je od suštinskog značaja kako bi se izbjegla odgovornost i sporovi sa kupcima.

P: Kako mogu razlikovati svoju prodavaonicu opreme od onlajn tržišta?

A: Online tržišta se pre svega takmiče po ceni i pogodnosti. Razlikuju se nudeći usluge koje ne mogu nadmašiti: procena i merenje kuhinje na licu mjesta, usluga raspoređivanja opreme i specifikacija, koordinacija sa izvođačima poslova MEP-a tokom instalacije, dostupnost lokalnih rezervnih dijelova sa preuzimanjem istog dana, otprema hitnih popravaka Vrednost da imate dilera koji može isporučiti, instalirati i servisirati opremu u roku od 48 sati u istom gradu daleko nadmašuje uštedu od 5 do 10 posto na onlajn kupovini koja dolazi na paleti bez podrške.