ریسٹورنٹ کے آلات فروخت کرنے کے موثر طریقے

ریستوران کے آلات کے خریدار کے ذہنی رویے کو سمجھنا

ریسٹورنٹ کے آلات کی فروخت، صارفین کے گھریلو اوزاروں یا عام تجارتی سامان کی فروخت سے بنیادی طور پر مختلف ہوتی ہے۔ عام خریدار اکثر ریسٹورنٹ کا مالک، ایگزیکٹو شیف یا فوڈ سروس ڈائریکٹر ہوتا ہے جو خریداری کا فیصلہ ٹکاؤ، مجموعی مالکانہ لاگت، قانونی ضروریات کی پابندی، اور آلات کے ذریعے مینو کے نفاذ پر اثر کی بنیاد پر کرتا ہے۔ ایک گھر کے مالک کے برعکس جو ریفریجریٹر خریدتے وقت صرف ظاہری خوبصورتی اور برانڈ کی شناخت پر انحصار کرتا ہے، ریسٹورنٹ کا خریدار BTU میں حرارت کی پیداوار، سٹین لیس سٹیل کی موٹائی، NSF سرٹیفیکیشن کی موجودگی، اور اپنے علاقے میں ریپلیسمنٹ پارٹس کی دستیابی جیسے ٹیکنیکل معیارات کا جائزہ لیتا ہے۔ اس ٹیکنیکل اور آپریشنز پر مرکوز ذہنیت کو سمجھنا ریسٹورنٹ کے آلات کی مؤثر فروخت کا پہلا اور سب سے اہم قدم ہے۔ خریداروں کو پہلے بھی آلات کی ناکامی کی وجہ سے دل کا دکھ سہنا پڑا ہے جب وہ ڈِنر سروس کے دوران خراب ہو گئے تھے، سپلائرز کی طرف سے وقت پر ترسیل نہ ہونے کی وجہ سے، اور صحت کے محکمے کی جانچ میں ناکام ہونے والی انسٹالیشنز کی وجہ سے۔ وہ مارکیٹنگ کے دعوؤں پر شک کرتے ہیں اور محسوس کردہ ثبوت پر بھروسہ کرتے ہیں: سپیسفیکیشن شیٹس، تیسرے فریق کی سرٹیفیکیشنز، دیگر کلائنٹس کے حوالے، اور سیلز نمائندے کے ٹیکنیکل علم کا عملی ثبوت۔

فنی علم کے ذریعے قابلیت پر اعتماد قائم کریں، فروخت کے جھانسے نہیں

کامیاب ترین ریسٹورنٹ کے آلات کے فروخت کے ماہر وہ ہوتے ہیں جو اپنے مصنوعات کی تکنیکی تفصیلات کو ایک شیف یا کچن ڈیزائنر کی طرح بے ربط اور دلچسپی سے بیان کر سکتے ہیں۔ اس کا مطلب ہے کہ 20,000 BTU اور 35,000 BTU کے برنر کے درمیان فرق کو سمجھنا اور یہ بتانا کہ خریدار کے مینو کے لیے ہر ایک کب مناسب ہے۔ اس کا مطلب یہ بھی ہے کہ کمبی آون کی بجلی کی ضروریات، بشمول وولٹیج، فیز اور ایمپیریج، کو جاننا اور آرڈر لکھنے سے پہلے خریدار کے موجودہ پینل کی صلاحیت کے ساتھ ان کی سازگاری کی تصدیق کرنا۔ اس کا مطلب یہ بھی ہے کہ یہ پہچاننا کہ کب ایک ٹائپ I ایگزاسٹ ہوڈ کی ضرورت ہوتی ہے اور کب ٹائپ II ہوڈ کافی ہوتی ہے، اور خریدار کے حتمی فیصلے سے پہلے آلات کے انتخاب کے وینٹی لیشن کے اثرات پر مشورہ دینا۔ جب ایک فروخت کا نمائندہ اس قسم کی تکنیکی مہارت کا مظاہرہ کرتا ہے، تو بات چیت قیمت کے مذاکرات سے ہو کر حل کی مشاورت کی سطح پر منتقل ہو جاتی ہے۔ خریدار اس وقت ایک اضافی قیمت ادا کرنے کو تیار ہوتے ہیں جب وہ یقین رکھتے ہیں کہ فراہم کنندہ نے صحیح حل کی تجویز کی ہے اور اس کی حمایت کرے گا۔

مکمل حل پیش کریں، صرف الگ الگ مصنوعات نہیں

ریسٹورنٹ آپریٹرز کو عام طور پر ایک واحد مشینری کی ضرورت نہیں ہوتی۔ ایک نئی فراڈر خرید عام طور پر فلٹریشن سسٹم، آگ بجھانے والی نوزل کی ترتیب، امکانی طور پر بڑا گریز انٹرسیپٹر، اور اس کے ساتھ استعمال ہونے والے اوزار اور ایکسیسوریز کی ضرورت کو ظاہر کرتی ہے۔ کمرشل ریفریجریٹر کی خریداری اکثر شیلفنگ کی ترتیبات، درجہ حرارت کی نگرانی کے سسٹمز، اور یہ سوالات پیدا کرتی ہے کہ آیا اس یونٹ کو تیاری ٹیبل کے ساتھ جوڑنا چاہیے یا نہیں۔ ریستوران کے آلات کو مکمل حل کے طور پر فروخت کرکے، فراہم کنندہ خریدار کو زیادہ قدر فراہم کرتا ہے جبکہ اوسط لین دین کے سائز میں اضافہ بھی کرتا ہے۔ اس نقطہ نظر کے لیے فروخت کی ٹیم کو یہ سمجھنا ضروری ہوتا ہے کہ مختلف آلات کی اقسام کس طرح کچن کے ماحولیاتی نظام کے اندر باہم تعامل کرتی ہیں۔ کوکنگ لائن صرف الگ الگ آلات کا مجموعہ نہیں ہوتی؛ بلکہ یہ ایک مربوط نظام ہوتا ہے جہاں ہر جزو کی کارکردگی پورے نظام کے آؤٹ پٹ کو متاثر کرتی ہے۔ وہ فراہم کنندہ جو ہڈ، آگ بجھانے کا سسٹم، گیس کنکشنز، اور سٹین لیس سٹیل کے کام کی ٹیبلز سمیت مکمل کوکنگ لائن کو ڈیزائن اور قیمت کا اندازہ لگا سکتا ہے، وہ ایک بہت زیادہ قابلِ قائل قدر کا پیغام دیتا ہے جو صرف چھ برینر رینج پر سب سے کم قیمت پیش کرنے والے فراہم کنندہ کے مقابلے میں بہتر ہوتا ہے۔

منصوبہ کے حوالہ جات اور معاملہ کے مطالعات کو استعمال کریں

کوئی چیز ریسٹورنٹ کے آلات کی فروخت میں خریداروں کے اعتماد کو اتنی طرح نہیں بڑھاتی جتنی کہ مشابہ منصوبوں کے ساتھ عملی تجربہ ظاہر کرنا۔ اپنے مکمل شدہ کچن کے منصوبوں کا ایک پورٹ فولیو برقرار رکھیں، جو کہ کھانے کی قسم، منصوبے کے سائز اور جغرافیائی علاقے کے لحاظ سے منظم ہوں۔ جب کوئی ممکنہ خریدار ایک نئے سوشی ریسٹورنٹ کے لیے آلات کے بارے میں پوچھتا ہے، تو حالیہ چھ سوشی کچن انسٹالیشنز کا حوالہ دینا اور ہر ایک میں استعمال ہونے والے مخصوص آلات کی تشکیل کے بارے میں بات کرنا، عام مصنوعات کی تفصیلات بیان کرنے سے کہیں زیادہ قائل کرنے والی بات ہے۔ کیس اسٹڈیز میں مکمل شدہ کچن کی تصاویر، فراہم کردہ تمام آلات کی فہرست، کوئی بھی کسٹم تراش خراش یا ترمیمی کام، اور شیف یا مالک کا تاثر شامل ہونا چاہیے۔ جن ممکنہ خریداروں نے حوالہ دینے والے رابطوں کی درخواست کی ہو، انہیں ان منصوبوں کے رابطہ افراد سے جوڑیں جنہوں نے حوالہ دینے پر رضامندی ظاہر کر دی ہو، ترجیحاً وہ افراد جن کے منصوبے ممکنہ خریدار کے منصوبے کے مقابلے میں اسی حد اور کھانے کی قسم کے ہوں۔ ایک خوش اخلاق شیف کے ساتھ دس منٹ کا حوالہ دینے والا رابطہ، جو سروس کے دوران آلات کی کارکردگی کے بارے میں بات کر سکتا ہو، ایک گھنٹے کے فروخت کے پیش کش سے کہیں زیادہ قیمتی ہوتا ہے۔

دوبارہ کاروبار پیدا کرنے کے لیے اُپنے بعد کی سہولت فراہم کریں

ریسٹورنٹ کے آلات کی فروخت اس وقت ختم نہیں ہوتی جب آلات کی ترسیل اور انسٹالیشن مکمل ہو جاتی ہے۔ سب سے زیادہ منافع بخش ڈیلر-وزیع کے تعلقات وہ ہوتے ہیں جو مستقل حمایت پر مبنی ہوں، جو وفاداری اور دوبارہ خریداری کو فروغ دیتی ہے۔ اس حمایت کی بنیاد میں تیز رفتار اسپیئر پارٹس کا آپریشن شامل ہے جس میں عام طور پر درکار اجزاء موجود ہوں، ایک قابلِ اعتماد سروس ٹیکنیشنز کا نیٹ ورک جو ہنگامی مرمت کے کالز کا جواب 24 گھنٹوں کے اندر دے سکے، اور ایک وقایتی دیکھ بھال کا پروگرام جو آلات کی عمر بڑھائے اور غیر متوقع خرابیوں کو کم کرے۔ جب کسی ریسٹورنٹ کا فرائر جمعہ کی رات کو خراب ہو جائے اور فراہم کنندہ ایک ٹیکنیشن کو دو گھنٹوں کے اندر جا کر تھرمو کپل کی تبدیلی کے ساتھ بھیج سکے، تو وہ فراہم کنندہ اپنے مشتری کو زندگی بھر کے لیے حاصل کر لیتا ہے۔ وقایتی دیکھ بھال کے معاہدے ڈیلر کے لیے قابلِ پیش گوئی بار بار آنے والی آمدنی فراہم کرتے ہیں جبکہ خریدار کے کل مالکانہ اخراجات کو کم کرتے ہیں۔ ہر تین ماہ بعد ہونے والی سروس کی دورہ جس میں برینر کی صفائی، گیس کے دباؤ کی تصدیق، تھرموسٹیٹ کی درستگی اور ہنج کی تیل کشی شامل ہو، ریسٹورنٹ کو ہر دورہ پر صرف چند سو ڈالر کا اخراجات آتا ہے، لیکن یہ پانچ ہزار ڈالر کے کمپریسر کی تبدیلی کو روک سکتی ہے۔

عملی فروخت کا طریقہ کار: ایک ڈیلر کی کامیابی کا منصوبہ

ایک کچن کے آلات کے ڈیلر پر غور کریں جسے ایک ریسٹورنٹ گروپ سے انکوائری موصول ہوئی جو 18 ماہ کی مدت میں تین فاسٹ کیژوئل لوکیشنز کھولنے کا منصوبہ بنا رہا تھا۔ عام آلات کے قیمتی تقسیم کے بجائے، ڈیلر نے گروپ کے ٹیسٹ کچن میں ابتدائی مشاورت کا تجویز دیا، جہاں سیلز نمائندہ نے ایگزیکٹو شیف اور آپریشنز ڈائریکٹر کے ساتھ تین گھنٹے گزارے تاکہ مینو کے ورک فلو کو ترتیب دیا جا سکے، آلات کی ترجیحات پر بات چیت کی جا سکے، اور گروپ کے پچھلے بلڈ آؤٹس سے پیدا ہونے والے ممکنہ مسائل کی نشاندہی کی جا سکے۔ اس مشاورت کی بنیاد پر، ڈیلر نے ایک جامع تجویز پیش کی جس میں تمام تینوں لوکیشنز کے لیے آلات کی تفصیلات شامل تھیں، حجم کے لحاظ سے چھوٹ کی قیمتیں شامل تھیں، تعمیر کے ٹائم لائن کے مطابق مرحلہ وار ترسیل کا شیڈول تھا، اور تمام فراہم کردہ آلات کو کور کرنے والے دو سالہ روک تھامی رکھ رکھاؤ کا معاہدہ پیش کیا گیا تھا۔ تجویز میں تین آلات کی ایسی جگہ لینے کی بھی نشاندہی کی گئی جو کل پیکیج کی لاگت کو 12 فیصد تک کم کر دے گی، جبکہ عملکرد متاثر نہیں ہوگا۔ ریسٹورنٹ گروپ نے مقابلہ طلب کیے بغیر پوری تجویز کو قبول کر لیا، کیونکہ ڈیلر نے ان کی آپریشنل ضروریات کو کسی بھی پچھلے سپلائر کی نسبت زیادہ گہرائی سے سمجھنے کا ثبوت دیا تھا۔ ریسٹورنٹ کے آلات کی فروخت کا یہ انداز، جو مشاورت اور طویل مدتی شراکت داری کو لین دین کی قیمت کے مقابلے میں ترجیح دیتا ہے، مستقل طور پر زیادہ مارجن اور صارفین کی برقراری کے تناسب کو پیدا کرتا ہے۔

سوالات اور جوابات

سوال: میں ریستوران کے استعمال شدہ یا دوبارہ تیار کردہ سامان کی قیمت کیسے طے کروں؟

جواب: ریستوران کا استعمال شدہ سامان عام طور پر نئی خریداری کی قیمت کا 40 سے 60 فیصد بیچا جاتا ہے، جو اس کی عمر، حالت، برانڈ کی شہرت اور اس بات پر منحصر ہوتا ہے کہ آیا اسے پیشہ ورانہ طور پر دوبارہ تیار کیا گیا ہے یا نہیں۔ وہ عوامل جو قیمت بڑھاتے ہیں ان میں حالیہ سروس کے ریکارڈز، پیدا کرنے والے کمپنی کی باقی ماندہ وارنٹی اور ریپلیسمنٹ پارٹس کی دستیابی شامل ہیں۔ استعمال شدہ سامان پر ہمیشہ کم از کم 30 دن کی وارنٹی دینی چاہیے اور کسی بھی معلوم مسئلے کے بارے میں صاف گوئی کرنا ضروری ہے۔ استعمال شدہ سامان خریدنے والے خریدار فوری خرابی کے خطرے کے بہت حساس ہوتے ہیں، اس لیے دستاویزات اور وارنٹی کی شرائط سستی قیمت سے زیادہ اہم ہوتی ہیں۔

سوال: ریستوران کا سامان شمالی امریکا میں فروخت کے لیے کن سرٹیفیکیشنز کا حامل ہونا ضروری ہے؟

اے: اُتری امریکہ کے بازار کے لیے، ریستوران کے آلات کو صفائی کے معیارات کے مطابق NSF انٹرنیشنل کا سرٹیفکیشن، بجلی کی حفاظت کے لیے UL یا ETL کا درجہ بندی، اور گیس سے چلنے والے آلات کے لیے CSA یا UL کا سرٹیفکیشن حاصل ہونا ضروری ہے۔ ان سرٹیفکیشنز کے بغیر آلات صحت کے محکمہ یا عمارت کے قواعد کے معائنہ میں کامیاب نہیں ہو سکتے۔ ایک ڈیلر یا ڈسٹری بیوٹر کے طور پر، ذمہ داری اور صارفین کے تنازعات سے بچنے کے لیے آلات کو فہرست میں شامل کرنے سے پہلے سرٹیفکیشن کی تصدیق کرنا نہایت اہم ہے۔

سوال: میں اپنے آلات کے ڈیلر شپ کو آن لائن مارکیٹ پلیس سے کیسے الگ کر سکتا ہوں؟

الف: آن لائن مارکیٹ پلیسز بنیادی طور پر قیمت اور سہولت کے حساب سے مقابلہ کرتی ہیں۔ ان کے مقابلے میں ایسی خدمات کے ذریعے اپنا فرق ظاہر کریں جو وہ فراہم نہیں کر سکتیں: مقامی رستوران کے آشپاز خانے کا معائنہ اور پیمائش، آلات کی ترتیب اور خصوصیات کی خدمات، انسٹالیشن کے دوران ایم ای پی کنٹریکٹرز کے ساتھ ہم آہنگی، مقامی اسپیئر پارٹس کی دستیابی جس کی ایک ہی دن میں وصولی ممکن ہو، ہنگامی مرمت کے لیے فوری روانگی، اور وقوعِ حادثہ سے روک تھام کے لیے باقاعدہ دیکھ بھال کے پروگرام۔ ایک ڈیلر کی موجودگی جو ایک ہی شہر میں ۴۸ گھنٹوں کے اندر آلات کی ترسیل، انسٹالیشن اور دیکھ بھال کر سکے، اس کی قدر آن لائن خریداری میں ۵ سے ۱۰ فیصد کی بچت سے کہیں زیادہ ہے جو ایک پیلیٹ پر آتی ہے اور جس کے ساتھ کوئی حمایت نہیں ہوتی۔