Mga Tip sa Epektibong Pagbebenta ng Kagamitan sa Restaurant

Pag-unawa sa Isipan ng Bumibili ng Kagamitan para sa Restawran

Ang pagbebenta ng kagamitan para sa restaurant ay lubhang iba sa pagbebenta ng mga appliance para sa konsyumer o pangkalahatang kalakal na komersyal. Ang karaniwang buyer ay isang may-ari ng restaurant, executive chef, o food service director na gumagawa ng desisyon sa pagbili batay sa tibay, kabuuang gastos sa pagmamay-ari, pagsunod sa regulasyon, at epekto ng kagamitan sa pagpapatupad ng menu. Hindi tulad ng isang homeowner na bumibili ng refrigerator batay sa itsura at kilala ang brand, ang buyer ng kagamitan para sa restaurant ay sinusuri ang heat output sa BTUs, kapal ng stainless steel, katayuan ng NSF certification, at availability ng mga replacement parts sa kanilang rehiyon. Ang pag-unawa sa teknikal at operasyon-oriyentadong mindset na ito ang unang at pinakamahalagang hakbang upang maibenta nang epektibo ang kagamitan para sa restaurant. Ang mga buyer ay nakaranas na ng problema dati dahil sa kagamitang nabigo habang nasa serbisyo ng hapunan, mga supplier na hindi nakapagde-deliver nang on time, at mga instalasyon na hindi pumasa sa inspeksyon ng health department. Sila ay skeptikal sa mga marketing claim at naniniwala sa tangible na ebidensya: mga specification sheet, third-party certifications, mga sanggunian mula sa client, at ang ipinakita na teknikal na kaalaman ng sales representative.

Itayo ang Kredibilidad sa Pamamagitan ng Teknikal na Kaalaman, Hindi sa mga Sales Pitch

Ang pinakaepektibong mga propesyonal sa benta ng kagamitan para sa restaurant ay ang mga taong kayang talakayin ang teknikal na detalye ng kanilang mga produkto nang may parehong dalas bilang isang chef o disenyo ng kusina. Ibig sabihin, nauunawaan nila ang pagkakaiba sa pagitan ng 20,000 BTU at 35,000 BTU na burner at kayang ipaliwanag kung kailan ang bawat isa ay angkop para sa menu ng buyer. Ibig sabihin, alam nila ang mga pangangailangan sa kuryente para sa isang combi oven, kasama ang voltage, phase, at amperage, at sinusuri ang compatibility nito sa kapasidad ng umiiral na panel ng buyer bago isulat ang order. Ibig sabihin, nakikilala nila kung kailan kinakailangan ang Type I exhaust hood at kung kailan sapat ang Type II hood, at nagbibigay ng payo tungkol sa mga implikasyon sa ventilation ng mga pagpipilian sa kagamitan bago pa man magpasiya ang buyer. Kapag ipinapakita ng isang sales representative ang ganitong antas ng teknikal na kahusayan, lumilipat ang usapan mula sa negosasyon ng presyo patungo sa konsultasyon ng solusyon. Handa ang mga buyer na magbayad ng mas mataas na halaga para sa kagamitan kapag naniniwala sila na ang supplier ay tumukoy sa tamang solusyon at tutulungan sila dito.

Mag-alok ng kumpletong solusyon, hindi lamang mga indibidwal na produkto

Ang mga operator ng restaurant ay bihira kailangang isang piraso ng kagamitan nang hiwa-hiwalay. Ang isang bagong panlalagyan ang pagbili ay kadalasang nangangahulugan ng pangangailangan para sa isang sistema ng pag-filter, pag-aayos ng nozzle ng pagsuplay ng apoy, posibleng mas malaking grease interceptor, at ang kasamang mga kagamitan at accessory. Ang pagbili ng komersyal na refriyerator ay madalas na nagdudulot ng mga tanong tungkol sa mga konpigurasyon ng shelving, mga sistema ng pag-monitor ng temperatura, at kung dapat bangkasin ang unit kasama ang isang prep table. Sa pamamagitan ng pagbebenta ng kagamitan para sa restawran bilang bahagi ng isang kumpletong solusyon, ang tagapag-supply ay nagbibigay ng higit na halaga sa bumibili habang pinapataas ang average na sukat ng transaksyon. Ang paraan na ito ay nangangailangan ng pag-unawa ng sales team kung paano nag-i-interact ang iba't ibang kategorya ng kagamitan sa loob ng isang kitchen ecosystem. Ang isang cooking line ay hindi lamang isang koleksyon ng mga hiwalay na appliance. Ito ay isang integrated system kung saan ang performance ng bawat component ay nakaaapekto sa output ng buong sistema. Ang tagapag-supply na kayang idisenyo at i-quote ang isang kumpletong cooking line—kasama ang hood, fire suppression, mga koneksyon ng gas, at mga stainless steel worktables—ay nagbibigay ng isang malinaw na mas kumpetensiyang value proposition kaysa sa isang tagapag-supply na nag-o-offer lamang ng pinakamababang presyo para sa isang six-burner range.

Gamitin ang mga Sanggunian at Pag-aaral ng Proyekto

Wala nang mas epektibong paraan para palakasin ang tiwala ng buyer sa pagbebenta ng kagamitan para sa restaurant kaysa sa ipinakita nang may karanasan sa mga katulad na proyekto. Panatilihin ang isang portfolio ng natapos na mga proyekto sa kusina na inayos ayon sa uri ng lutuin, sukat ng proyekto, at rehiyon. Kapag may humiling ng impormasyon tungkol sa kagamitan para sa bagong sushi restaurant, mas kumbinsihente ang kakayahang banggitin ang anim na kamakailang instalasyon ng sushi kitchen at talakayin ang partikular na konpigurasyon ng kagamitan na ginamit sa bawat isa kaysa sa pagsasaulo ng pangkalahatang mga teknikal na detalye ng produkto. Ang mga case study ay dapat kasama ang mga litrato ng natapos na kusina, listahan ng lahat ng kagamitan na ibinigay, anumang custom fabrication o modification na isinagawa, at testimonial mula sa chef o may-ari. Para sa mga prospect na humihingi ng reference calls, i-connect sila sa mga contact ng proyekto na sumang-ayon na maging reference—lalo na ang mga may katulad na saklaw at uri ng lutuin sa plano ng operasyon ng prospect. Isang 10-minutong reference call kasama ang isang nasisiyahang chef na makapagsasalita tungkol sa performance ng kagamitan habang nasa serbisyo ay may mas mataas na halaga kaysa sa isang oras na sales presentation.

Magbigay ng Suporta Pagkatapos ng Benta na Nagpapalago ng Ulang Negosyo

Ang pagbebenta ng kagamitan para sa restaurant ay hindi natatapos kapag naipadala at na-install na ang mga kagamitan. Ang pinakamaluwag na ugnayan sa pagitan ng dealer at distributor ay itinatayo sa patuloy na suporta na lumilikha ng katapatan at paulit-ulit na pagbili. Kasama sa imprastruktura ng suportang ito ang isang mabilis na operasyon para sa mga spare part na may sapat na stock ng karaniwang kailangang komponente, isang network ng mga kwalipikadong teknisyano sa serbisyo na kayang tumugon sa mga emergency repair call sa loob ng 24 oras, at isang programa sa preventive maintenance na nagpapahaba ng buhay ng kagamitan at nababawasan ang di-inaasahang pagkabigo. Kapag biglang nawalan ng bisa ang fryer ng isang restaurant sa gabi ng Biyernes at ang supplier ay kayang magpadala ng isang teknisyano na dumating sa loob ng dalawang oras kasama ang pampalit na thermocouple, ang supplier na iyon ay nananatiling customer para sa buhay. Ang mga kontrata sa preventive maintenance ay nagbibigay din ng matatag at paulit-ulit na kita para sa dealer habang binabawasan ang kabuuang cost of ownership ng buyer. Ang isang serbisyo sa bawat tatlong buwan na kasama ang paglilinis ng burner, verification ng gas pressure, calibration ng thermostat, at paglalagay ng lubrication sa hinge ay nagkakahalaga ng ilang daang dolyar bawat bisita pero maaaring maiwasan ang limang libong dolyar na gastos sa pagpapalit ng compressor.

Praktikal na Paraan sa Pagbebenta: Isang Senaryo ng Tagumpay ng Dealer

Isipin ang isang tagapagkaloob ng kagamitan sa kusina na tumanggap ng isang katanungan mula sa isang grupo ng restawran na nagpaplano na buksan ang tatlong lokasyon ng fast-casual sa loob ng 18-buwanang panahon. Sa halip na sumagot gamit ang karaniwang presyo ng kagamitan, inalok ng tagapagkaloob ang unang konsultasyon sa test kitchen ng grupo, kung saan ang sales representative ay naglaan ng tatlong oras kasama ang executive chef at operations director upang i-map ang workflow ng menu, talakayin ang mga kagustuhan sa kagamitan, at tukuyin ang mga posibleng problema mula sa nakaraang mga buildout ng grupo. Batay sa konsultasyong ito, ibinigay ng tagapagkaloob ang isang komprehensibong proposal na tumutukoy sa kagamitan para sa lahat ng tatlong lokasyon, kasama ang presyong diskwento batay sa dami, nakatakda ang phased deliveries upang tugma sa timeline ng konstruksyon, at inalok ang dalawang taon na preventive maintenance contract na sakop ang lahat ng ipinagkaloob na kagamitan. Ang proposal ay tinalakay din ang tatlong kapalit na kagamitan na maaaring bawasan ang kabuuang gastos ng package ng 12 porsyento nang hindi binabawasan ang performance. Tinanggap ng grupo ng restawran ang buong proposal nang walang kailangang humingi ng kompetitibong bid, dahil ipinakita ng tagapagkaloob ang mas malalim na pag-unawa sa kanilang operasyonal na pangangailangan kaysa sa anumang dating supplier. Ang ganitong paraan ng pagbebenta ng kagamitan sa restawran—na binibigyang-priority ang konsultasyon at matagalang partnership kaysa sa transaksyonal na presyo—ay nagreresulta nang paulit-ulit ng mas mataas na margin at customer retention rate.

Mga Tanong at Sagot

Tanong: Paano ko dapat itakda ang presyo ng mga gamit sa restawran na ginamit na o na-refurbish na?

Sagot: Ang mga gamit sa restawran na ginamit na ay karaniwang binibili sa 40 hanggang 60 porsyento ng presyong retail nito kapag bago pa, depende sa edad, kalagayan, reputasyon ng brand, at kung ang yunit ay na-refurbish na ng propesyonal. Ang mga salik na nagpapataas ng halaga nito ay ang mga rekord ng kamakailang pagpapanatili, ang natitirang warranty mula sa tagagawa, at ang availability ng mga spare part. Magbigay lagi ng warranty na hindi bababa sa 30 araw para sa mga gamit na ginamit na, at maging transparent tungkol sa anumang alam mong isyu. Ang mga bumibili ng mga gamit na ginamit na ay lalo nang sensitibo sa peligro ng agad na pagkabigo, kaya ang dokumentasyon at mga termino ng warranty ay mas mahalaga kaysa sa pinakamababang presyo.

Tanong: Anong mga sertipikasyon ang kailangan ng mga gamit sa restawran upang maibenta sa North America?

A: Para sa merkado ng Hilagang Amerika, ang kagamitan para sa restawran ay kailangang may sertipikasyon ng NSF International para sa pagsumunod sa mga pamantayan sa kalinisan, listahan ng UL o ETL para sa kaligtasan sa kuryente, at sertipikasyon ng CSA o UL para sa kagamitang gumagamit ng gas. Ang mga kagamitan na walang mga sertipikasyong ito ay hindi makakapasa sa inspeksyon ng departamento ng kalusugan o ng building code. Bilang isang dealer o distributor, mahalaga ang pagpapatunay ng katayuan ng sertipikasyon bago ilista ang kagamitan upang maiwasan ang pananagutan at mga reklamo ng customer.

Q: Paano ko maiiba ang aking dealership ng kagamitan mula sa mga online marketplace?

A: Ang mga online marketplace ay nagkakalaban pangunahin sa presyo at kaginhawahan. Iba-iba ang sarili sa pamamagitan ng pag-ooffer ng mga serbisyo na hindi nila kayang tugunan: pagsusuri at pagsukat ng kusina sa lugar, serbisyo sa pagpaplano ng layout at pagtukoy sa kagamitan, koordinasyon sa mga MEP contractor habang nangyayari ang pag-install, lokal na availability ng mga spare parts na may same-day pickup, emergency repair dispatch, at mga programa sa preventive maintenance. Ang halaga ng pagkakaroon ng isang dealer na kayang maghatid, i-install, at magserbisyo ng kagamitan sa loob ng 48 na oras sa parehong lungsod ay lubos na mas mataas kaysa sa pag-iimpok ng 5 hanggang 10 porsyento sa isang online purchase na dumadating sa isang pallet nang walang suporta.