रेस्टोरेंट के उपकरणों को प्रभावी ढंग से बेचने के लिए सुझाव

रेस्टोरेंट उपकरण के खरीदार के मानसिकता को समझना

रेस्टोरेंट उपकरण बेचना मूल रूप से उपभोक्ता उपकरणों या सामान्य वाणिज्यिक माल को बेचने से अलग है। आम खरीदार एक रेस्टोरेंट का मालिक, कार्यकारी शेफ या फूड सर्विस निदेशक होता है, जो टिकाऊपन, कुल स्वामित्व लागत, विनियामक अनुपालन और मेनू के कार्यान्वयन पर उपकरण के प्रभाव के आधार पर खरीद निर्णय लेता है। एक घर के मालिक के विपरीत, जो रेफ्रिजरेटर को केवल दृश्य आकर्षण और ब्रांड पहचान के आधार पर खरीदता है, एक रेस्टोरेंट उपकरण खरीदार बीटीयू में ऊष्मा उत्पादन, स्टेनलेस स्टील की गेज मोटाई, एनएसएफ प्रमाणन की स्थिति और अपने क्षेत्र में प्रतिस्थापन भागों की उपलब्धता का मूल्यांकन करता है। इस तकनीकी, संचालन-केंद्रित मानसिकता को समझना रेस्टोरेंट उपकरण प्रभावी ढंग से बेचने के लिए पहला और सबसे महत्वपूर्ण कदम है। खरीदारों को पहले भी उपकरणों से नुकसान उठाना पड़ा है जो डिनर सेवा के दौरान विफल हो गए, आपूर्तिकर्ताओं से जिन्होंने समय पर डिलीवरी नहीं की, और स्थापनाओं से जो स्वास्थ्य विभाग की निरीक्षण परीक्षा पास नहीं कर पाईं। वे विपणन दावों पर संदेह करते हैं और मूर्त साक्ष्य पर भरोसा करते हैं: विशिष्टता पत्रक, तृतीय-पक्ष प्रमाणन, ग्राहक संदर्भ और बिक्री प्रतिनिधि के प्रदर्शित तकनीकी ज्ञान पर।

तकनीकी ज्ञान के माध्यम से विश्वसनीयता बनाएँ, बिक्री के भाषणों के माध्यम से नहीं

सबसे प्रभावी रेस्टोरेंट उपकरण बिक्री विशेषज्ञ वे हैं जो अपने उत्पादों के तकनीकी विवरणों की चर्चा एक शेफ या रसोई डिज़ाइनर के समान दक्षता से कर सकते हैं। इसका अर्थ है कि २०,००० बीटीयू और ३५,००० बीटीयू बर्नर के बीच के अंतर को समझना और यह स्पष्ट करना कि प्रत्येक का उपयोग खरीदार के मेनू के अनुसार कब उचित है। इसका अर्थ है कि कॉम्बी ओवन की विद्युत आवश्यकताओं—जैसे वोल्टेज, फेज और एम्पियरेज—को जानना और ऑर्डर लिखने से पहले खरीदार के मौजूदा पैनल क्षमता के साथ उनकी संगतता की पुष्टि करना। इसका अर्थ है कि यह पहचानना कि कब टाइप I एक्सहॉस्ट हुड की आवश्यकता होती है और कब टाइप II हुड पर्याप्त होता है, तथा खरीदार के प्रतिबद्ध होने से पहले उपकरण के चुनाव के वेंटिलेशन संबंधी प्रभावों पर सलाह देना। जब कोई बिक्री प्रतिनिधि इस स्तर की तकनीकी दक्षता प्रदर्शित करता है, तो वार्तालाप मूल्य वार्ता से हल की परामर्श में स्थानांतरित हो जाती है। जब खरीदारों को विश्वास होता है कि आपूर्तिकर्ता ने सही समाधान निर्दिष्ट किया है और उसका समर्थन करेगा, तो वे उपकरण के लिए प्रीमियम का भुगतान करने के लिए तैयार हो जाते हैं।

पूर्ण समाधान प्रदान करें, केवल व्यक्तिगत उत्पादों के बजाय

रेस्टोरेंट ऑपरेटर्स को आमतौर पर अकेले में एक उपकरण की आवश्यकता नहीं होती है। एक नया फ्रायर खरीद आमतौर पर एक फ़िल्ट्रेशन प्रणाली, एक अग्नि शमन नोज़ल समायोजन, संभवतः एक बड़ा ग्रीस इंटरसेप्टर, और साथी उपकरण और सहायक उपकरणों की आवश्यकता को दर्शाती है। एक व्यावसायिक रेफ्रिजरेटर की खरीद अक्सर शेल्फ़िंग विन्यास, तापमान निगरानी प्रणालियों और इस बात के बारे में प्रश्नों को जन्म देती है कि क्या इकाई को एक प्रिप टेबल के साथ जोड़ा जाना चाहिए। रेस्तरांट उपकरण को एक पूर्ण समाधान के हिस्से के रूप में बेचकर, आपूर्तिकर्ता खरीदार को अधिक मूल्य प्रदान करता है जबकि औसत लेन-देन का आकार बढ़ जाता है। इस दृष्टिकोण के लिए बिक्री टीम को यह समझना आवश्यक है कि विभिन्न उपकरण श्रेणियाँ किस प्रकार एक रसोई के पारिस्थितिकी तंत्र के भीतर एक-दूसरे के साथ कार्य करती हैं। एक पकाने की लाइन केवल स्वतंत्र उपकरणों का एक संग्रह नहीं है। यह एक एकीकृत प्रणाली है, जहाँ प्रत्येक घटक का प्रदर्शन पूरे के आउटपुट को प्रभावित करता है। वह आपूर्तिकर्ता जो एक पूर्ण पकाने की लाइन — जिसमें हुड, अग्नि शमन, गैस कनेक्शन और स्टेनलेस स्टील की कार्य मेज़ें शामिल हों — को डिज़ाइन और कोटेशन कर सकता है, वह एक छह-बर्नर रेंज पर केवल सबसे कम मूल्य प्रस्तावित करने वाले की तुलना में कहीं अधिक आकर्षक मूल्य प्रस्ताव प्रदान करता है।

परियोजना संदर्भों और केस अध्ययनों का लाभ उठाएँ

रेस्टोरेंट उपकरणों की बिक्री में खरीदारों का विश्वास कुछ नहीं बढ़ाता है जितना कि समान परियोजनाओं के साथ प्रदर्शित अनुभव। व्यंजन के प्रकार, परियोजना के आकार और भौगोलिक क्षेत्र के आधार पर पूर्ण किए गए रसोई परियोजनाओं का एक पोर्टफोलियो बनाए रखें। जब कोई संभावित ग्राहक एक नए सूशी रेस्टोरेंट के लिए उपकरणों के बारे में पूछताछ करता है, तो छह हालिया सूशी रसोई स्थापनाओं का संदर्भ देने और प्रत्येक में उपयोग किए गए विशिष्ट उपकरण विन्यास की चर्चा करने की क्षमता, सामान्य उत्पाद विनिर्देशों को रटने की तुलना में कहीं अधिक प्रभावी है। मामले के अध्ययनों में पूर्ण रसोई की तस्वीरें, आपूर्ति किए गए सभी उपकरणों की सूची, कोई भी कस्टम निर्माण या संशोधन कार्य, और शेफ या मालिक का प्रमाणपत्र शामिल होना चाहिए। जो संभावित ग्राहक संदर्भ कॉल के लिए अनुरोध करते हैं, उन्हें उन परियोजना संपर्कों से जोड़ें जिन्होंने संदर्भ के रूप में कार्य करने के लिए सहमति व्यक्त की है, आदर्श रूप से उन लोगों से जिनकी परियोजनाएँ संभावित ग्राहक की योजनाबद्ध परियोजना के दायरे और व्यंजन के समान हों। एक संतुष्ट शेफ के साथ १०-मिनट का संदर्भ कॉल, जो सेवा के दौरान उपकरणों के प्रदर्शन के बारे में बात कर सकता है, एक घंटे के बिक्री प्रस्तुति से कहीं अधिक मूल्यवान है।

दोहरी बिक्री बनाने के लिए बाद की बिक्री समर्थन प्रदान करें

रेस्टोरेंट उपकरणों की बिक्री उनके डिलीवरी और स्थापना के साथ समाप्त नहीं होती है। सबसे लाभदायक डीलर-वितरक संबंध निरंतर समर्थन पर आधारित होते हैं, जो वफादारी और दोहरी खरीदारी को बढ़ावा देता है। यह समर्थन अवसंरचना में एक प्रतिक्रियाशील स्पेयर पार्ट्स ऑपरेशन शामिल है, जिसमें आमतौर पर आवश्यक घटकों का स्टॉक रखा जाता है; योग्य सेवा तकनीशियनों का एक नेटवर्क, जो आपातकालीन मरम्मत के लिए २४ घंटों के भीतर प्रतिक्रिया दे सकता है; और एक निवारक रखरखाव कार्यक्रम, जो उपकरण के जीवनकाल को बढ़ाता है और अप्रत्याशित विफलताओं को कम करता है। जब किसी रेस्टोरेंट का फ्रायर शुक्रवार रात को खराब हो जाता है और आपूर्तिकर्ता एक तकनीशियन को दो घंटों के भीतर भेज सकता है, जो प्रतिस्थापन थर्मोकपल के साथ पहुँच जाता है, तो वह आपूर्तिकर्ता जीवनभर का ग्राहक अर्जित कर लेता है। निवारक रखरखाव अनुबंध डीलर के लिए भविष्य में भरोसेमंद आय का स्रोत भी प्रदान करते हैं, जबकि खरीदार की कुल स्वामित्व लागत को कम करते हैं। तिमाही सेवा यात्रा, जिसमें बर्नर सफाई, गैस दबाव सत्यापन, थर्मोस्टैट कैलिब्रेशन और हिंजे के लिए चिकनाई शामिल होती है, प्रति यात्रा रेस्टोरेंट को कुछ सैकड़ों डॉलर की लागत आती है, लेकिन यह पाँच हज़ार डॉलर के कंप्रेसर प्रतिस्थापन को रोक सकती है।

व्यावहारिक बिक्री दृष्टिकोण: एक डीलर सफलता परिदृश्य

एक रसोई उपकरण वितरक पर विचार करें, जिसे एक रेस्टोरेंट समूह से पूछताछ मिली, जो १८ महीने की अवधि में तीन फ़ास्ट-कैजुअल स्थान खोलने की योजना बना रहा था। मानक उपकरण के अनुमान के बजाय, वितरक ने समूह के परीक्षण रसोई में प्रारंभिक परामर्श का प्रस्ताव दिया, जहाँ बिक्री प्रतिनिधि ने कार्यकारी शेफ़ और संचालन निदेशक के साथ मेनू के कार्य प्रवाह को नक्शा बनाने, उपकरण की प्राथमिकताओं पर चर्चा करने और समूह के पिछले निर्माण कार्यों से उत्पन्न संभावित समस्याओं की पहचान करने के लिए तीन घंटे बिताए। इस परामर्श के आधार पर, वितरक ने तीनों स्थानों के लिए उपकरणों का विस्तृत प्रस्ताव प्रदान किया, जिसमें मात्रा-आधारित छूट की कीमतें, निर्माण के समय-सारणी के अनुरूप चरणबद्ध डिलीवरी का निर्धारित समय, और सभी आपूर्ति किए गए उपकरणों के लिए दो वर्ष का निवारक रखरखाव अनुबंध शामिल था। प्रस्ताव में तीन उपकरण प्रतिस्थापन भी पहचाने गए, जो कुल पैकेज लागत को १२ प्रतिशत कम करने के लिए उपयुक्त थे, बिना प्रदर्शन को कम किए। रेस्टोरेंट समूह ने प्रतियोगी बोलियों का अनुरोध किए बिना ही पूरे प्रस्ताव को स्वीकार कर लिया, क्योंकि वितरक ने उनकी संचालन संबंधी आवश्यकताओं को किसी भी पूर्ववर्ती आपूर्तिकर्ता की तुलना में गहराई से समझा था। रेस्टोरेंट उपकरणों की बिक्री के इस दृष्टिकोण में, पारदर्शी लेन-देन की कीमतों के बजाय परामर्श और दीर्घकालिक साझेदारी को प्राथमिकता दी जाती है, जो लगातार उच्च शुद्ध मार्जिन और ग्राहक धारण दरें उत्पन्न करता है।

प्रश्न और उत्तर

प्रश्न: मैं उपयोग किए गए या पुनर्ताज़ी किए गए रेस्टोरेंट उपकरणों की कीमत कैसे निर्धारित करूँ?

उत्तर: उपयोग किए गए रेस्टोरेंट उपकरण आमतौर पर नए खुदरा मूल्य के ४० से ६० प्रतिशत के बीच बिकते हैं, जो उनकी आयु, स्थिति, ब्रांड की प्रतिष्ठा और यह निर्भर करता है कि क्या उपकरण को पेशेवर तरीके से पुनर्ताज़ी किया गया है। मूल्य बढ़ाने वाले कारकों में हाल के सेवा रिकॉर्ड, निर्माता की शेष वारंटी और प्रतिस्थापन भागों की उपलब्धता शामिल हैं। उपयोग किए गए उपकरणों पर हमेशा कम से कम ३० दिन की वारंटी प्रदान करें और किसी भी ज्ञात समस्या के बारे में पूर्ण पारदर्शिता बनाए रखें। उपयोग किए गए उपकरणों के खरीदार तत्काल विफलता के जोखिम के प्रति विशेष रूप से संवेदनशील होते हैं, इसलिए प्रलेखन और वारंटी की शर्तें अत्यंत कम कीमत से अधिक महत्वपूर्ण हैं।

प्रश्न: उत्तरी अमेरिका में बिक्री के लिए रेस्टोरेंट उपकरणों के पास कौन-से प्रमाणन होने चाहिए?

ए: उत्तर अमेरिकी बाज़ार के लिए, रेस्तरां उपकरणों पर स्वच्छता अनुपालन के लिए एनएसएफ इंटरनेशनल प्रमाणन, विद्युत सुरक्षा के लिए यूएल या ईटीएल सूचीबद्धता, और गैस-चालित उपकरणों के लिए सीएसए या यूएल प्रमाणन अनिवार्य है। इन प्रमाणनों के बिना उपकरण स्वास्थ्य विभाग या भवन नियमों की जाँच पास नहीं कर सकते। डीलर या वितरक के रूप में, उपकरण को सूचीबद्ध करने से पहले प्रमाणन की स्थिति की पुष्टि करना ज़रूरी है ताकि दायित्व और ग्राहक विवादों से बचा जा सके।

प्रश्न: मैं अपने उपकरण डीलरशिप को ऑनलाइन बाज़ारों से कैसे अलग कर सकता हूँ?

क: ऑनलाइन मार्केटप्लेस मुख्य रूप से कीमत और सुविधा के आधार पर प्रतिस्पर्धा करते हैं। ऐसी सेवाओं के माध्यम से अपने अंतर को स्थापित करें जिन्हें वे पूरा नहीं कर सकते: साइट पर रसोई का मूल्यांकन और माप, उपकरणों की व्यवस्था और विशिष्टता सेवाएँ, स्थापना के दौरान MEP ठेकेदारों के साथ समन्वय, स्थानीय स्पेयर पार्ट्स की उपलब्धता जिसे उसी दिन ले जाया जा सके, आपातकालीन मरम्मत के लिए त्वरित भेजना, और रोकथाम रखरखाव कार्यक्रम। एक डीलर के माध्यम से उपकरणों की डिलीवरी, स्थापना और सेवा को एक ही शहर में ४८ घंटों के भीतर पूरा करने का मूल्य, ऑनलाइन खरीदारी पर ५ से १० प्रतिशत की बचत के मुकाबले कहीं अधिक है, जो एक पैलेट पर आती है और जिसके साथ कोई समर्थन नहीं होता।