Vinkkejä ravintolakaluston tehokkaaseen myyntiin

Ravintolakaluston ostajan ajattelutavan ymmärtäminen

Ravintolakaluston myynti eroaa perusteellisesti kuluttajalaitteiden tai yleisten kaupallisten tuotteiden myynnistä. Tyypillinen ostaja on ravintolan omistaja, johtava kokki tai ruokapalvelujen johtaja, joka tekee ostopäätöksiä kestävyyden, kokonaishankintakustannusten, sääntelyvaatimusten noudattamisen ja laitteiden vaikutuksen ruokalistan toteuttamiseen perusteella. Toisin kuin kotitalouksien jäsen, joka valitsee jääkaupin ulkonäön ja bränditunnettuisuuden perusteella, ravintolakaluston ostaja arvioi lämpötehon BTU-yksiköissä, ruostumattoman teräksen paksuuden, NSF-todistusten voimassaolon ja korvausosien saatavuuden omalla alueellaan. Tämän teknisen, toiminnallisesti keskitetyn ajattelutavan ymmärtäminen on ensimmäinen ja tärkein askel ravintolakaluston tehokkaassa myynnissä. Ostajat ovat aiemmin saaneet pettymyksiä laitteista, jotka ovat epäonnistuneet illallisessa, toimittajista, jotka eivät ole toimittaneet ajoissa, ja asennuksista, jotka eivät ole läpäisseet terveydenhuollon tarkastusta. He ovat epäileviä markkinointiväitteitä kohtaan ja luottavat konkreettiseen todisteeseen: teknisiin eritelmiin, kolmannen osapuolen antamiin todistuksiin, asiakkaiden suosituksiin ja myyjän osoitettuun tekniseen osaamiseen.

Rakenna uskottavuutta teknisellä osaamisella, ei myyntipuheilla

Tehokkaimmat ravintolalaitteiden myyntiprofessionaalit ovat ne, jotka voivat keskustella tuotteidensa teknisistä yksityiskohdista yhtä sujuvasti kuin kokki tai keittiösuunnittelija. Tämä tarkoittaa esimerkiksi, että ymmärretään ero 20 000 BTU:n ja 35 000 BTU:n polttimen välillä ja selitetään, milloin kumpikin sopii ostajan ruokalistalle. Tämä tarkoittaa myös sitä, että tunnetaan yhdistelmäuunin sähkövaatimukset, mukaan lukien jännite, vaihe ja ampeerimäärä, ja varmistetaan yhteensopivuus ostajan olemassa olevan kytkentälaatikon kapasiteetin kanssa ennen tilauksen tekemistä. Tämä tarkoittaa myös sitä, että osataan tunnistaa, milloin vaaditaan tyypin I poistoilmahuppua ja milloin tyypin II huppu riittää, sekä antaa neuvoja laitteiden valinnan ilmanvaihtovaikutuksista ennen kuin ostaja tekee lopullisen päätöksen. Kun myyntiedustaja osoittaa tällaista teknistä osaamista, keskustelu siirtyy hinnan neuvottelusta ratkaisukeskusteluun. Ostajat ovat valmiita maksamaan lisäkoron laitteista, kun he luottavat siihen, että toimittaja on määrittänyt oikean ratkaisun ja takaa sen.

Tarjoa kattavia ratkaisuja, ei pelkästään yksittäisiä tuotteita

Ravintoloitsijat tarvitsevat harvoin yksittäistä laitetta eristyksessä. Uusi sipulilaitteisto ostos vaatii yleensä suodatinjärjestelmän, tulensammutusruiskun säätöä, mahdollisesti suuremman rasvansieppaajan sekä siihen liittyvät työkalut ja lisävarusteet. Kaupallisen jääkaappikokonaisuuden ostaminen herättää usein kysymyksiä hyllykonfiguraatioista, lämpötilan seurantajärjestelmistä ja siitä, pitäisikö laitteen yhdistää valmistuspöydän kanssa. Kun ravintolakalusteita myydään osana kokonaisratkaisua, toimittaja tarjoaa ostajalle enemmän arvoa samalla kun keskimääräinen kauppasumma kasvaa. Tämä lähestymistapa edellyttää, että myyntitiimi ymmärtää, miten eri kalusteluokat toimivat yhdessä keittiön ekosysteemissä. Ruuanlaittoketju ei ole pelkästään erillisten laitteiden kokoelma. Se on integroitu järjestelmä, jossa jokaisen komponentin suorituskyky vaikuttaa koko järjestelmän tuotokseen. Toimittaja, joka pystyy suunnittelemaan ja tarjoamaan täydellisen ruuanlaittoketjun – mukaan lukien imualustan, tulensammutusjärjestelmän, kaasuliitännät ja ruostumattomasta teräksestä valmistetut työpöydät – tarjoaa paljon vakuuttavamman arvoproposition kuin toimittaja, joka tarjoaa pelkästään alhaisimman hinnan kuusipolttimiselle keittopöydälle.

Hyödynnä projektituotteita ja tapaustutkimuksia

Mitään ei vahvista ostajan luottamusta ravintolakalustemyynnissä yhtä tehokkaasti kuin osoitettu kokemus samankaltaisista projekteista. Ylläpidä valmiiden keittiöprojektien portfolioa, joka on järjestetty ruokatyyppien, projektien laajuuden ja maantieteellisen alueen mukaan. Kun mahdollinen asiakas kysyy kalustoa uuteen sushiravintolaan, on paljon vakuuttavampaa viitata kuuteen viimeaikaiseen sushikeittiöön tehtyyn asennukseen ja keskustella tarkoista kalustokonfiguraatioista, joita kussakin käytettiin, kuin luetella yleisiä tuotespesifikaatioita. Tapausanalyysien tulee sisältää valokuvia valmiista keittiöistä, kaiken toimitetun kaluston luettelo, mahdollinen tehty räätälöity valmistus tai muokkaustyö sekä keittäjän tai ravintolan omistajan lausunto. Jos mahdolliset asiakkaat pyytävät viitteitä, yhdistä heidät projektiyhteyshenkilöihin, jotka ovat suostuneet toimimaan viitteinä – mieluiten niihin, joiden projektit ovat samanlaajuisia ja samanruoikaisia kuin asiakkaan suunniteltu toiminta. Kymmenen minuutin viitteepuhelu tyytyväisen keittäjän kanssa, joka pystyy puhumaan kaluston suorituskyvystä palvelutilanteessa, on arvokkaampi kuin tunnin mittainen myyntiesitys.

Tarjoa jälkimyyntitukea, joka lisää toistokaupankäyntiä

Ravintolalaitteiden myynti ei päätty, kun laitteet toimitetaan ja asennetaan. Kannattavimmat jakelijoiden ja jälleenmyyjien suhteet perustuvat jatkuvaa tukea tarjoavaan infrastruktuuriin, joka lisää asiakasuskollisuutta ja edistää toistuvia ostoksia. Tämä tukipohja sisältää nopeasti toimivan varaosatoiminnon, jossa yleisimmin tarvittavia komponentteja on varastossa, koulutettujen huoltoteknikoiden verkoston, joka voi vastata hätäkorjauskutsuihin 24 tunnin sisällä, sekä ennakoivan huollon ohjelman, joka pidentää laitteiden käyttöikää ja vähentää odottamattomia vikoja. Kun ravintolan paistinkone lakkaa toimimasta perjantai-iltaisin ja toimittaja voi lähettää huoltoteknikon, joka saapuu paikalle kahden tunnin sisällä ja tuo mukanaan vaihto-thermoparin, kyseinen toimittaja ansaitsee asiakkaan elinikäiseksi. Ennakoivan huollon sopimukset tuovat myös ennustettavaa toistuvaa tuloa jälleenmyyjälle samalla kun ne vähentävät ostajan kokonaishuoltokustannuksia. Neljä kertaa vuodessa suoritettava huoltovisitti, johon kuuluu polttimen puhdistus, kaasupaineen tarkistus, termostaatin kalibrointi ja nivelten voitelu, maksaa ravintolalle muutamansadan euron verran kerralla, mutta voi estää viiden tuhannen euron arvoisen kompressorin vaihdon.

Käytännöllinen myyntitapa: autokaupan menestystarina

Harkitkaan keittiövarusteiden jälleenmyyjää, joka sai kyselyn ravintolaryhmältä, joka suunnitteli avattavansa kolme nopeaa kasuaaliravintolaa 18 kuukauden sisällä. Sen sijaan että jälleenmyyjä olisi vastannut yleisellä varustetarjouksella, hän ehdotti alustavaa neuvottelua ryhmän testikeittiössä, jossa myyntiedustaja vietti kolme tuntia toiminnanjohtajan ja pääkokkaan kanssa kartuttaen ruokalistatyönkulkuja, keskustellen varusteita koskevista mieltymyksistä ja tunnistamalla mahdollisia ongelmakohtia ryhmän aiemmissa rakennusprojekteissa. Tämän neuvottelun perusteella jälleenmyyjä laati kattavan tarjouksen, joka määritteli varusteet kaikkiin kolmeen paikkaan, sisälsi tilaustilavuuden perusteella lasketun alennushinnan, suunnitteli vaiheittaiset toimitukset rakennusajankohdille sopivaksi ja tarjosi kahden vuoden ennaltaehkäisevän huollon sopimusta kaikille toimitettaville varusteille. Tarjous esitti myös kolme varustevaihtoehtoa, jotka vähensivät kokonaishintaa 12 prosenttia kompromissitta suorituskyvyn kanssa. Ravintolaryhmä hyväksyi koko tarjouksen ilman kilpailullisia tarjouksia, koska jälleenmyyjä oli osoittanut syvempää ymmärrystä heidän toiminnallisista tarpeistaan kuin mikään aiempi toimittaja. Tämä tapa myydä ravintolavarusteita – jossa painopiste on neuvottelussa ja pitkäaikaisessa kumppanuudessa eikä pelkästään transaktiohinnassa – tuottaa jatkuvasti korkeampia katteita ja asiakaspitoa.

Kysymykset ja vastaukset

K: Kuinka tulisi hinnoitella käytettyä tai kunnostettua ravintolakalustoa?

V: Käytetty ravintolakalusto myydään yleensä 40–60 prosenttia uuden vähittäishinnasta, riippuen iästä, kunnosta, merkin maineesta ja siitä, onko laite ammattimaisesti kunnostettu. Arvoa nostavia tekijöitä ovat viimeaikaiset huoltotiedot, valmistajan takuu, joka on vielä voimassa, sekä varaosien saatavuus. Käytetylle kalustolle tulee aina antaa vähintään 30 päivän takuu, ja kaikista tunnetuista puutteista tulee olla täysin avoin. Käytetyn kaluston ostajat ovat erityisen herkkiä riskille, että laite saattaa epäonnistua pian, joten dokumentointi ja takuuehdot ovat tärkeämpiä kuin alhaisin mahdollinen hinta.

K: Mitkä todistukset ravintolakalustolla tulee olla, jotta sitä voidaan myydä Pohjois-Amerikassa?

A: Pohjoisamerikkalaiselle markkinalle ravintolakaluston on sisältävä NSF International -sertifiointi hygieniavaatimusten noudattamiseksi, UL- tai ETL-listaus sähköturvallisuuden varmistamiseksi sekä CSA- tai UL-sertifiointi kaasukäyttöisille laitteille. Näillä sertifikaateilla varustamattomat laitteet eivät läpäise terveysviraston tai rakennusmääräysten tarkastuksia. Jälleenmyyjänä tai jakelijana on välttämätöntä tarkistaa sertifiointitila ennen kuin laitteita listataan, jotta voidaan välttää vastuullisuusongelmia ja asiakasriitoja.

K: Kuinka voin erottaa laitejälleenmyyntiliikettäni verkkomarkkinoista?

A: Verkkomarkkinapaikat kilpailevat ensisijaisesti hinnan ja käytettävyyden perusteella. Erota itsesi tarjoamalla palveluita, joita ne eivät pysty tarjoamaan: paikan päällä suoritettava keittiön arviointi ja mittaukset, laitteiden sijoittelun ja eritelmien laatiminen, yhteistyö ilmanvaihto-, sähkö- ja putkiasennusalan urakoitsijoiden kanssa asennuksen aikana, paikallisesti saatavilla olevat varaosat, joita voidaan noutaa samana päivänä, hätäkorjausten nopea lähetys sekä ennaltaehkäisevät huoltosuunnitelmat. Arvo, jonka paikalliselta jälleenmyyjältä saa – hän voi toimittaa, asentaa ja huoltaa laitteet 48 tunnissa samassa kaupungissa – on huomattavasti suurempi kuin 5–10 prosentin säästö verkkokaupasta, jossa tuote saapuu paletilla ilman tukea.