Nõuanded restoraniseadmete tõhusaks müügiks

Restoraniseadmete ostjate mõttemudeli mõistmine

Restoranivahendite müük erineb põhimõtteliselt tarbijaelektriseadmete või üldiste kaubanduslike kaupade müügist. Tüüpiline ostja on restoraniomanik, peakokk või toiduteeninduse juht, kes teeb ostuotsuseid vastavalt vastupidavusele, kogukulutustele kasutusel, regulatiivsetele nõuetele ja seadme mõjule menüüde täitmisele. Koduomanik, kes ostsib külmkapi ilu- ja bränditunnetuse alusel, ei ole sarnane restoranivahendite ostja, kes hindab soojusväljundit BTU-s, roostevabast terasest plaatide paksust, NSF-sertifitseerimise staatuses ja asendusosade saadavust oma piirkonnas. Selle tehnilise ja operatsioonidele keskenduva mõtlemisviisi arusaamine on esimene ja kõige olulisem samm restoranivahendite tõhusaks müügiks. Ostjad on juba varem kogunud negatiivseid kogemusi seadmetega, mis läksid katki õhtusöögi ajal, tarnijatega, kes ei suutnud tähtaegselt tarnida, ning paigaldustega, mis ei läbinud tervishoiuameti inspekteerimist. Nad kahtlevad turundusväidetes ja usuvad konkreetsete tõenditele: tehnilistele andmetele, kolmandate osapoolte sertifitseerimistele, klientide viidetele ja müügirepresentatiivi demonstreeritud tehnilisele teadmisele.

Tehnilise teadmise abil usaldusväärsuse loomine, mitte müügipakkumiste kaudu

Kõige tõhusamad restoranivahendite müügispetsialistid on need, kes suudavad oma toodete tehnilisi üksikasju arutleda sama voolavalt kui kokk või köögi disainer. See tähendab, et nad mõistavad erinevust 20 000 BTU ja 35 000 BTU gaasipõleti vahel ning oskavad selgitada, millist neist on sobiv kasutada ostja menüü jaoks. See tähendab, et nad teavad kombipihvi elektrilisi nõudeid – sealhulgas pinge, faasi ja amperaži – ning kinnitavad enne tellimuse koostamist, kas toode sobib ostja olemasoleva paneeli võimsusega. See tähendab, et nad suudavad tuvastada, millal on vajalik tüüpi I ventilatsioonikate ja millal piisab tüüpi II kate, ning nõuandma ostjale varasemas etapis seadmete valiku ventilatsiooni tagajärgedest. Kui müügiesindaja demonstreerib sellist tehnilist pädevust, muutub vestlus hinna läbirääkimistest lahenduste konsulteerimiseks. Ostjad on valmis maksma täiendavat tasu seadmete eest, kui nad usuvad, et tarnija on valinud õige lahenduse ja seisab oma soovituse ees.

Pakkuge täielikke lahendusi, mitte ainult üksikuid tooteid

Restoranitöötajad vajavad harva ühte üksikut seadet eraldi. Uus frituur ostumine tähendab tavaliselt vajadust filtratsioonisüsteemi, tulekustutusdüzli kohandamise, võimalikult suurema rasvapüüdja ja kaasaegsete tööriistade ja lisavarustuse järele. Kaubandusliku külmikuga seotud ostmine teeb sageli esile küsimusi riiulite paigutuse, temperatuurijälgimissüsteemide ja selle kohta, kas seade tuleks paigaldada ettevalmistustabeliga. Restoranivahendite müük täieliku lahendusena annab ostjale rohkem väärtust ning suurendab keskmist tehingu suurust. Selle lähenemise rakendamiseks peab müügimeeskond mõistma, kuidas erinevad seadmete kategooriad toimivad kokku köögi süsteemis. Kokkumisjoon ei ole lihtsalt iseseisvate seadmete kogum. See on integreeritud süsteem, kus iga komponendi toimivus mõjutab kogu süsteemi tulemusi. Pakkumist, mis hõlmab täielikku kokkumisjoont – sealhulgas söögituppa, tulekustutussüsteemi, gaasiühendusi ja roostevabast terasest töölaudasid – pakuv ettevõte pakkub palju veenvamat väärtuspakkumist kui see, kes lihtsalt pakkub kõige madalamat hinda kuueplaatilisele pliitile.

Kasutage projektide viiteid ja juhtumiuuringuid

Midagi ei suurenda ostjate usaldust restoraniseadmete müügis nii palju kui tõendatud kogemus sarnaste projektidega. Hoidke oma portfellis lõpetatud köökide projekte, mille on korraldatud toiduvaldkonna, projekti suuruse ja geograafilise piirkonna järgi. Kui potentsiaalne klient küsib seadmeid uue sushirestorani jaoks, on palju veenvam viidata viimastele kuuele sushiköögi paigaldusele ja arutleda iga üksiku seadme konfiguratsioonist kui lihtsalt ette lugeda üldisi tootespetsifikatsioone. Juhtumiuuringutes peaksid olema pildid lõpetatud köögist, kõigi tarnitud seadmete loend, tehtud kohandatud valmistamise või muutmise tööd ning kokka või omaniku tunnistus. Kui potentsiaalsed kliendid paluvad viiteid, ühendage nad projektide kontaktisikudega, kes on nõus viitena tegutsema – soovitavalt need, kelle projektid on sarnase ulatuse ja toiduvaldkonnaga kui potentsiaalse kliendi plaanitud tegevus. 10-minutine viitekõne rahuldatud kokaga, kes saab rääkida seadmete toimimisest teenindusajal, on väärtuslikum kui ühe tunni pikkune müügipresentatsioon.

Pakkuda pärast müüki toetatud teenust, mis soodustab korduvaid ostusid

Restoraniseadmete müük ei lõppe seadmete tarnimisel ja paigaldamisel. Kõige kasumlikumad turustajate ja levitajate suhted põhinevad pideval toetusel, mis loob usaldust ja korduvaid ostusid. See toetusinfrastruktuur hõlmab reageerivat varuosade tegevust, kus on laos levinumad komponendid, kvalifitseeritud teenindustehnikute võrgustikku, kes saavad 24 tunni jooksul reageerida kiirabi remonditele ning ennetava hoolduse programm, mis pikendab seadmete eluiga ja vähendab ootamatuid rikeid. Kui restorani friisimisseade läheb katki reede õhtul ja tarnija saab saatmata tehniku, kes jõuab kahe tunniga koos asendussoojusanduriga, siis teenib see tarnija klienti igavesti. Ennetava hoolduse lepingud tagavad turustajale ka prognoositavat korduvat tulu, samal ajal kui ostja üldised omamiskulud vähenevad. Neljapäevase teeninduskülastusega, mille käigus puhastatakse põletid, kontrollitakse gaasurõhku, kalibreeritakse termostaate ja lubrikatsioonivad pihardid, maksab restoran külastuse kohta mõned sadad dollari, kuid see võib takistada viisetuhendollari kompressori asendamist.

Praktiline müügistrateegia: edukas autohandeli situatsioon

Mõelge köögivahendite müügikorraldajale, kes sai päringu restoranigrupilt, kes plaanis avada kolm kiirtoitlustuskohta 18-kuu jooksul. Asemel, et vastata tavalise varustuse pakkumisega, pakkus müügikorraldaja esialgset konsultatsiooni grupi testköögis, kus müügirepresentant veetis kolm tundi juhtkokaga ja toimingujuhiga, et kaardistada menüü töövoogu, arutada varustuse eelistusi ja tuvastada potentsiaalseid probleeme eelmiste ehitusprojektide põhjal. Selle konsultatsiooni alusel esitas müügikorraldaja üldpakkumise, mis sisaldas kogu kolme asukoha varustust, hõlmas mahukindlusega hinnaod, ette nägi etappide kaupa tarnimist vastavalt ehitusgraafikule ja pakkus kahte aastat kestvat ennetava hoolduse lepingut kogu tarnitud varustuse jaoks. Pakkumises nimetati ka kolm varustuse asendust, mis vähendasid kogupaketti 12 protsenti ilma tooriku või tehnoloogilise jõudluse kaotamiseta. Restoranigrupp nõustus kogu pakkumisega ilma konkurentslikke pakkumisi palumata, sest müügikorraldaja oli tõestanud oma sügavamat mõistmist grupi toimimisvajadustest kui ükski eelmine tarnija. See restoranivarustuse müügistrateegia – keskendudes konsultatsioonile ja pikaajalisele partnerlusse asemel lihtsale tehinguhinnale – annab pidevalt kõrgemaid marginaale ja klientide säilitamise määrasid.

Küsimused ja vastused

K: Kuidas tuleks hinnata kasutatud või remontitud restoraniseadmeid?

O: Kasutatud restoraniseadmed müüakse tavaliselt 40–60 protsenti uue turuhinnast, sõltuvalt vanusest, seisukorrast, brändi mainest ja sellest, kas seade on professionaalselt remontitud. Väärtust suurendavad tegurid hõlmavad hiljutisi hooldusregistreid, tootja garantiiaegu, mille tähtaeg pole veel möödas, ning asendusosade saadavust. Kasutatud seadmete puhul tuleb alati pakkuda vähemalt 30-päevast garantiit ja olla läbipaistvad kõigist teadaolevatest probleemidest. Kasutatud seadmete ostjad on eriti tundlikud lähituleva katkise ohu suhtes, seega on dokumentatsioon ja garantiitingimused olulisemad kui väga madalad hinnad.

K: Milliste sertifikaatidega peavad restoraniseadmed olema varustatud, et neid saaks müüa Põhja-Ameerikas?

A: Põhja-Ameerika turul peab restoraniseadmed olema sertifitseeritud sanitaarnõuetele vastavuseks NSF Internationali poolt, elektriohutuse jaoks UL või ETL loetelus ning gaasipõletusseadmete puhul CSA või UL sertifitseerimisega. Seadmeid ilma nendeta sertifikaatideta ei lähe läbi tervishoiuameti ega ehitusnormide inspektsioonid. Kui te olete edasimüüja või jaotaja, on seadmete sertifitseerimisstaatuses enne nende loetelusse lisamist kindlaks tegemine oluline, et vältida õiguslikku vastutust ja klientidega tekkevaid vaidlusi.

K: Kuidas saan oma seadmete edasimüügiettevõtet eristada online-turuplatsidest?

A: Veebipõhised turuplatsid konkureerivad peamiselt hinna ja mugavuse põhjal. Erinevust saavutatakse teenustega, mida nad ei suuda pakkuda: kohapealne köögi hindamine ja mõõtmine, varustuse paigutus ja spetsifikatsiooniteenused, koordineerimine MEP-täituritega paigaldusperioodil, kohalikud varuosad kohe omandatavad, kiire remonditeenus ja ennetava hoolduse programmid. Selle väärtus, et kauplemiskoht suudab tooteid üle anda, paigaldada ja hooldada samas linnas 48 tunni jooksul, on palju suurem kui 5–10 protsendi sääst veebikaubastuses, kus toode saabub paagil ilma toetuseta.