Συμβουλές για την αποτελεσματική πώληση εξοπλισμού εστιατορίων

Κατανόηση της Διάθεσης του Αγοραστή Εξοπλισμού Εστιατορίων

Η πώληση εξοπλισμού εστιατορίων διαφέρει ουσιαστικά από την πώληση καταναλωτικών συσκευών ή γενικών εμπορικών αγαθών. Ο τυπικός αγοραστής είναι ιδιοκτήτης εστιατορίου, εκτελεστικός σεφ ή διευθυντής υπηρεσιών διατροφής, ο οποίος λαμβάνει αποφάσεις αγοράς βάσει ανθεκτικότητας, συνολικού κόστους κατοχής, συμμόρφωσης προς τη νομοθεσία και της επίδρασης του εξοπλισμού στην εκτέλεση του μενού. Σε αντίθεση με έναν ιδιοκτήτη οικίας που αγοράζει ψυγείο βάσει αισθητικής εντύπωσης και γνωριμίας με τη μάρκα, ο αγοραστής εξοπλισμού εστιατορίων αξιολογεί τη θερμική απόδοση σε BTU, το πάχος του ανοξείδωτου χάλυβα (gauge), την κατάσταση πιστοποίησης NSF και τη διαθεσιμότητα ανταλλακτικών στη γεωγραφική του περιοχή. Η κατανόηση αυτού του τεχνικού, επιχειρησιακού προσανατολισμού είναι το πρώτο και πιο σημαντικό βήμα για την αποτελεσματική πώληση εξοπλισμού εστιατορίων. Οι αγοραστές έχουν ήδη υποστεί απογοήτευση από εξοπλισμό που απέτυχε κατά τη διάρκεια της υπηρεσίας δείπνου, από προμηθευτές που δεν κατάφεραν να παραδώσουν εγκαίρως και από εγκαταστάσεις που δεν πέρασαν την επιθεώρηση του τοπικού Υγειονομικού Τμήματος. Είναι επιφυλακτικοί απέναντι στις διαφημιστικές δηλώσεις και εμπιστεύονται μόνο απτά στοιχεία: φύλλα προδιαγραφών, πιστοποιητικά τρίτων μερών, αναφορές πελατών και την επιδεικνυόμενη τεχνική εμπειρογνωμοσύνη του εμπόρου.

Δημιουργήστε αξιοπιστία μέσω τεχνικής γνώσης, όχι μέσω πωλητικών παρουσιάσεων

Οι πιο αποτελεσματικοί επαγγελματίες πωλήσεων εξοπλισμού εστιατορίων είναι εκείνοι που μπορούν να συζητούν τις τεχνικές λεπτομέρειες των προϊόντων τους με την ίδια ροή με έναν σεφ ή έναν σχεδιαστή κουζίνας. Αυτό σημαίνει ότι κατανοούν τη διαφορά μεταξύ ενός μπερνερ 20.000 BTU και ενός μπερνερ 35.000 BTU και εξηγούν πότε καθένα είναι κατάλληλο για το μενού του αγοραστή. Σημαίνει ότι γνωρίζουν τις ηλεκτρικές απαιτήσεις ενός συνδυαστικού φούρνου, συμπεριλαμβανομένης της τάσης, της φάσης και της έντασης ρεύματος, και επιβεβαιώνουν τη συμβατότητα με την υπάρχουσα χωρητικότητα του πίνακα του αγοραστή πριν από την καταχώρηση της παραγγελίας. Σημαίνει ότι αναγνωρίζουν πότε απαιτείται απορρόφηση τύπου I και πότε αρκεί απορρόφηση τύπου II, και συμβουλεύουν για τις επιπτώσεις στην εξαερισμό από τις επιλογές εξοπλισμού πριν ο αγοραστής λάβει την τελική απόφαση. Όταν ένας εκπρόσωπος πωλήσεων επιδεικνύει αυτό το επίπεδο τεχνικής επάρκειας, η συζήτηση μετατοπίζεται από τη διαπραγμάτευση της τιμής σε συμβουλευτική συζήτηση για λύσεις. Οι αγοραστές είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν πρόσθετο ποσό για εξοπλισμό όταν εμπιστεύονται ότι ο προμηθευτής έχει καθορίσει την κατάλληλη λύση και θα την υποστηρίξει.

Προσφέρουμε ολοκληρωμένες λύσεις, όχι απλώς μεμονωμένα προϊόντα

Οι λειτουργοί εστιατορίων σπάνια χρειάζονται ένα μόνο κομμάτι εξοπλισμού με απομόνωση. Ένα νέο τηγανιέρα η αγορά συνήθως υποδηλώνει την ανάγκη για σύστημα φιλτραρίσματος, προσαρμογή της ακροφυσίου κατάσβεσης πυρκαγιάς, ενδεχομένως μεγαλύτερο διαχωριστή λίπους και συνοδευτικά εργαλεία και αξεσουάρ. Η αγορά ενός εμπορικού ψυγείου συχνά οδηγεί σε ερωτήσεις σχετικά με τις διαμορφώσεις ραφιών, τα συστήματα παρακολούθησης της θερμοκρασίας και το εάν η συσκευή πρέπει να συνδυαστεί με τραπέζι προετοιμασίας. Πωλώντας εξοπλισμό εστιατορίων ως μέρος μιας ολοκληρωμένης λύσης, ο προμηθευτής προσφέρει μεγαλύτερη αξία στον αγοραστή, ενώ αυξάνει το μέσο μέγεθος της συναλλαγής. Αυτή η προσέγγιση απαιτεί από την ομάδα πωλήσεων να κατανοεί πώς διαφορετικές κατηγορίες εξοπλισμού αλληλεπιδρούν μέσα στο οικοσύστημα μιας κουζίνας. Μια γραμμή μαγειρέματος δεν είναι απλώς μια συλλογή ανεξάρτητων συσκευών. Είναι ένα ενσωματωμένο σύστημα, όπου η απόδοση κάθε συστατικού επηρεάζει την απόδοση του συνόλου. Ο προμηθευτής που μπορεί να σχεδιάσει και να προσφέρει μια πλήρη γραμμή μαγειρέματος, συμπεριλαμβανομένης της εξάτμισης, της κατάσβεσης πυρκαγιάς, των συνδέσεων αερίου και των εργασίων από ανοξείδωτο χάλυβα, προσφέρει πολύ πιο πειστική πρόταση αξίας από έναν προμηθευτή που απλώς προσφέρει τη χαμηλότερη τιμή για ένα μαγειρικό μηχάνημα με έξι εστίες.

Εκμεταλλευτείτε τις αναφορές έργων και τις μελέτες περιπτώσεων

Τίποτα δεν δημιουργεί τόσο πολύ εμπιστοσύνη στους αγοραστές κατά την πώληση εξοπλισμού εστιατορίων όσο η αποδεδειγμένη εμπειρία με παρόμοια έργα. Διατηρήστε ένα χαρτοφυλάκιο ολοκληρωμένων κουζινών, οργανωμένο κατά είδος κουζίνας, μέγεθος έργου και γεωγραφική περιοχή. Όταν ένας πιθανός πελάτης ενδιαφέρεται για εξοπλισμό για μια νέα σουσι-κουζίνα, η δυνατότητα να αναφερθείτε σε έξι πρόσφατες εγκαταστάσεις σουσι-κουζίνας και να συζητήσετε τις συγκεκριμένες διαμορφώσεις εξοπλισμού που χρησιμοποιήθηκαν σε καθεμία είναι πολύ πιο πειστική από την αναγγελία γενικών προδιαγραφών προϊόντων. Οι μελέτες περίπτωσης πρέπει να περιλαμβάνουν φωτογραφίες της ολοκληρωμένης κουζίνας, κατάλογο όλου του προμηθευθέντος εξοπλισμού, οποιαδήποτε εργασία προσαρμοστικής κατασκευής ή τροποποίησης που εκτελέστηκε και μια δήλωση ευγνωμοσύνης από τον σεφ ή τον ιδιοκτήτη. Για πιθανούς πελάτες που ζητούν αναφορές με τηλεφωνική επικοινωνία, συνδέστε τους με επαφές των έργων που έχουν συμφωνήσει να λειτουργήσουν ως αναφορές, προτιμητέα αυτές των οποίων τα έργα είναι παρόμοια σε έκταση και είδος κουζίνας με την προγραμματισμένη λειτουργία του πιθανού πελάτη. Μια 10λεπτη τηλεφωνική επικοινωνία με ικανοποιημένο σεφ που μπορεί να μιλήσει για την απόδοση του εξοπλισμού κατά τη διάρκεια της υπηρεσίας αξίζει περισσότερο από μία ώρα παρουσίασης πώλησης.

Παρέχετε Υποστήριξη Μετά την Πώληση που Δημιουργεί Επαναλαμβανόμενες Αγορές

Οι πωλήσεις εξοπλισμού εστιατορίων δεν τελειώνουν όταν ο εξοπλισμός παραδίδεται και εγκαθίσταται. Οι πιο κερδοφόρες σχέσεις μεταξύ εμπόρων και διανομέων δημιουργούνται με βάση τη συνεχή υποστήριξη, η οποία δημιουργεί πίστη και επαναλαμβανόμενες αγορές. Αυτή η υποδομή υποστήριξης περιλαμβάνει μια ανταποκρινόμενη λειτουργία ανταλλακτικών με συχνά ζητούμενα εξαρτήματα σε απόθεμα, ένα δίκτυο εξειδικευμένων τεχνικών υπηρεσιών που μπορούν να ανταποκριθούν σε επείγουσες κλήσεις επισκευής εντός 24 ωρών και ένα προληπτικό πρόγραμμα συντήρησης που επεκτείνει τη διάρκεια ζωής του εξοπλισμού και μειώνει τις απρόβλεπτες βλάβες. Όταν ο φούρνος τηγανίσματος ενός εστιατορίου χαλάσει την Παρασκευή βράδυ και ο προμηθευτής μπορεί να στείλει τεχνικό που θα φτάσει εντός δύο ωρών με τον αντικαταστατικό θερμοζεύγος στο χέρι, αυτός ο προμηθευτής κερδίζει έναν πελάτη για όλη τη ζωή του. Τα συμβόλαια προληπτικής συντήρησης παρέχουν επίσης προβλέψιμα επαναλαμβανόμενα έσοδα στον έμπορο, ενώ μειώνουν το συνολικό κόστος κατοχής για τον αγοραστή. Μια επίσκεψη συντήρησης κάθε τρίμηνο που περιλαμβάνει καθαρισμό των καυστήρων, επαλήθευση της πίεσης αερίου, βαθμονόμηση του θερμοστάτη και λίπανση των μεντεσέδων κοστίζει στο εστιατόριο μερικές εκατοντάδες δολάρια ανά επίσκεψη, αλλά μπορεί να αποτρέψει την αντικατάσταση ενός συμπιεστή αξίας πέντε χιλιάδων δολαρίων.

Πρακτική Προσέγγιση Πωλήσεων: Ένα Σενάριο Επιτυχίας για τον Αντιπρόσωπο

Σκεφτείτε έναν εμπόρο εξοπλισμού κουζίνας που έλαβε αίτημα από μια ομάδα εστιατορίων που σχεδίαζε να ανοίξει τρεις τοποθεσίες fast-casual σε διάστημα 18 μηνών. Αντί να απαντήσει με μια τυπική προσφορά εξοπλισμού, ο εμπόρος πρότεινε μια αρχική διαβούλευση στη δοκιμαστική κουζίνα της ομάδας, όπου ο εμπορικός εκπρόσωπος πέρασε τρεις ώρες με τον εκτελεστικό σεφ και τον διευθυντή λειτουργιών, χαρτογραφώντας τη ροή εργασίας του μενού, συζητώντας τις προτιμήσεις για εξοπλισμό και εντοπίζοντας πιθανά προβλήματα βάσει προηγούμενων εγκαταστάσεων της ομάδας. Βάσει αυτής της διαβούλευσης, ο εμπόρος παρέσχε μια εκτενή προσφορά που καθόριζε τον εξοπλισμό για όλες τις τρεις τοποθεσίες, περιελάμβανε τιμές όγκου, προέβλεπε φασικές παραδόσεις σύμφωνα με το χρονοδιάγραμμα κατασκευής και πρόσφερε συμβόλαιο προληπτικής συντήρησης διάρκειας δύο ετών για ολόκληρο τον προμηθευθέντα εξοπλισμό. Η προσφορά επίσης εντόπισε τρεις εναλλακτικές λύσεις εξοπλισμού που θα μείωναν το συνολικό κόστος της πακέτου κατά 12 τοις εκατό χωρίς να θιγούν οι επιδόσεις. Η ομάδα εστιατορίων αποδέχτηκε ολόκληρη την προσφορά χωρίς να ζητήσει ανταγωνιστικές προσφορές, επειδή ο εμπόρος είχε αποδείξει βαθύτερη κατανόηση των λειτουργικών αναγκών τους από οποιονδήποτε προηγούμενο προμηθευτή. Αυτή η προσέγγιση πώλησης εξοπλισμού εστιατορίων, που δίνει προτεραιότητα στη διαβούλευση και τη μακροπρόθεσμη συνεργασία έναντι της συναλλαγικής τιμολόγησης, παράγει συνεχώς υψηλότερα περιθώρια κέρδους και ρυθμούς διατήρησης πελατών.

Ερωτήσεις και Απαντήσεις

Ερώτηση: Πώς πρέπει να τιμολογήσω χρησιμοποιημένο ή ανακαινισμένο εξοπλισμό εστιατορίου;

Απάντηση: Ο χρησιμοποιημένος εξοπλισμός εστιατορίου πωλείται συνήθως σε τιμή που αντιστοιχεί στο 40 έως 60 τοις εκατό της νέας λιανικής τιμής, ανάλογα με την ηλικία, την κατάσταση, τη φήμη της μάρκας και το αν το μηχάνημα έχει ανακαινιστεί επαγγελματικά. Παράγοντες που αυξάνουν την αξία περιλαμβάνουν πρόσφατα αρχεία συντήρησης, εναπομείνασα εγγύηση του κατασκευαστή και τη διαθεσιμότητα ανταλλακτικών. Πρέπει πάντα να παρέχετε εγγύηση τουλάχιστον 30 ημερών για χρησιμοποιημένο εξοπλισμό και να είστε ειλικρινείς όσον αφορά οποιαδήποτε γνωστά προβλήματα. Οι αγοραστές χρησιμοποιημένου εξοπλισμού είναι ιδιαίτερα ευαίσθητοι στον κίνδυνο άμεσης βλάβης, επομένως τα έγγραφα και οι όροι εγγύησης έχουν μεγαλύτερη σημασία από την πιο χαμηλή δυνατή τιμή.

Ερώτηση: Ποια πιστοποιητικά πρέπει να έχει ο εξοπλισμός εστιατορίου για να πωλείται στη Βόρεια Αμερική;

Α: Για την αγορά της Βόρειας Αμερικής, ο εξοπλισμός εστιατορίων πρέπει να φέρει πιστοποίηση της NSF International για συμμόρφωση με τους κανόνες υγιεινής, καθώς και πιστοποίηση UL ή ETL για ηλεκτρική ασφάλεια και πιστοποίηση CSA ή UL για εξοπλισμό που λειτουργεί με αέριο. Ο εξοπλισμός που δεν διαθέτει αυτές τις πιστοποιήσεις δεν μπορεί να εγκριθεί κατά τις επιθεωρήσεις των υπηρεσιών υγείας ή των κανονισμών οικοδομής. Ως αντιπρόσωπος ή διανομέας, η επαλήθευση της κατάστασης πιστοποίησης πριν από την καταχώριση του εξοπλισμού είναι απαραίτητη για να αποφευχθούν νομικές ευθύνες και διαφωνίες με τους πελάτες.

Ε: Πώς μπορώ να διαφοροποιήσω την επιχείρησή μου εξοπλισμού από τις ηλεκτρονικές αγορές;

Α: Οι ηλεκτρονικές αγορές ανταγωνίζονται κυρίως σε τιμή και ευκολία. Διαφοροποιηθείτε προσφέροντας υπηρεσίες που δεν μπορούν να αντιστοιχήσουν: επιτόπια αξιολόγηση και μέτρηση κουζίνας, υπηρεσίες διάταξης και προδιαγραφών εξοπλισμού, συντονισμό με εργολάβους ΜΗΠ κατά την εγκατάσταση, διαθεσιμότητα τοπικών ανταλλακτικών με παραλαβή την ίδια ημέρα, άμεση αποστολή για επείγουσες επισκευές και προληπτικά προγράμματα συντήρησης. Η αξία ενός εξουσιοδοτημένου αντιπροσώπου που μπορεί να παραδώσει, να εγκαταστήσει και να συντηρήσει τον εξοπλισμό εντός 48 ωρών στην ίδια πόλη υπερβαίνει κατά πολύ την εξοικονόμηση 5 έως 10 τοις εκατό σε μια ηλεκτρονική αγορά, όπου ο εξοπλισμός φτάνει σε παλέτα χωρίς καμία υποστήριξη.